经验直达：
- 客户基本价值的计算公式
- 客户的持续价值怎么计算
- 如何计算客户商业价值
一、客户基本价值的计算公式
客户初期购买给企业带来的收益、客户重复购买带来的收益、客户增量购买以及交叉购买给企业带来的收益、由于获取与保持客户的成本降低及提高营销效率给企业带来的收益、客户向朋友或家人推荐企业的产品或服务给企业带来的收益、客户对价格的敏感性降低而给企业带来的收益相加 。
客户的终身价值是指一个客户一生所能给企业带来的价值，他是以客户带来的收益减去企业为吸引、推销、维系和服务该客户所产生的成本来计算的，并且要将这个现金量折为现值 。
据统计开发一个新客户的成本是维系一个老客户的成本10倍 ， 所以可以看出老客户尤其是忠诚型客户对企业的价值是巨大的，维系客户关系变成每个企业发展的重中之重 。
二、客户的持续价值怎么计算
客户持续价值 = 客户生命周期内预计交易次数*平均每次购买金额 — 获得一个客户的成本推荐客户的净收入正确的理解客户持续价值，不仅要从客户以发生的交易支出中去分析客户，还要以未来发展的眼光，考虑客户潜在的价值增长 。比如循环消费的频度有多少 ， 客户是每周来一次这个商场购物，还是每月、每季或一年来一次 。循环消费的频度越高，客户潜在的价值增长就越大 。再比如增量消费额及购买率，客户每次购买某种产品或服务的金额是多少，增量购买率有多高，这都关系着客户的潜在价值增长状况 。但并不是说A客户的增量购买率高于B客户 ， A客户的潜在价值就高于B客户 。如果B客户影响和推荐的客户所创造的价值是巨大的，那么B客户的潜在价值实际上不低于甚至还会高于A客户 。曾听一家保险公司的代理人介绍说：他有十多项保险业务是由他的一位投保人转介绍的 ， 虽然那位投保人自己只保了一个300多元的意外险，但经其介绍的保险业务的合同额都挺大 ， 这位投保人自然成为这家保险公司倍受尊宠的高价值客户!理解客户持续价值，不仅要分析客户为本公司带来的实际货币收入 ， 还要考虑客户给予公司的其它形式的回报，比如，客户向其亲朋好友主动宣传和推荐公司，提高了公司品牌的市场认知度和美誉度，并由此获得了良好口碑；由于客户的义务宣传，使公司的销售费用降低，营销效率提高；由于推荐购买率的增加 ， 又使公司销售额和利润大幅增加 。这就是“跳出利的圈子，便能获得更大利”的道理 。不再以简单的销售收入为基?。猿杀疚?nbsp;， 更加关注服务于每个客户所耗费的成本 。如果从某个客户身上获得的销售收入很高，但服务于该客户的成本也很高 ， 两项相抵，最后公司获得的利润则很小，这种客户的价值就并不高了 。如今 ， 银行鼓励客户使用ATM机取款，商场鼓励消费者使用信用卡付账，目的就是为了降低营运成本，提高单位毛利率 。所以，在分析和评价长期客户价值时 ， 成本因素应作为一项重要的评价指标予以关注 。不仅要分析客户直接创造的价值，还要考虑客户能影响到的业务，如推荐购买，在前面所举案例中，H公司从A客户身上直接获得的收入是5150元，而因A客户推荐 ， 从其推荐客户身上获得的收入是8100元 。很显然，随着客户关系持续时间的延长，公司通过客户推荐购买所获利润会大大高于客户直接购买产生的利润 。推荐购买的后发效应和拓展性极强 ， 若能善加利用，会为公司创造出巨大的价值，高额的回报 。
三、如何计算客户商业价值
【客户基本价值的计算公式-客户的持续价值怎么计算】客户商业价值就是企业从客户的购买中所实现的企业收益 。
客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献 。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性 ， 即客户生命周期(CLV) 。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值 。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值 。