经验直达：
- 如何开展卷烟体验式营销
- 体验营销到底该如何玩转
- 如何是体验式销售需要怎么做
一、如何开展卷烟体验式营销
烟草在线专稿 买方的市场形成、产品的极大丰富、品牌的琳琅满目、需求的日益多样，使以争取潜在消费者为主导的市场竞争更加激烈 。如何有效增强浪费者对品牌的认知，进而成为品牌的忠诚消费者，体验式营销正成为时下一个热点话题和新的营销模式 。作为特殊商品的卷烟来说，能否进行体验式营销呢？答案无疑是肯定的 。一要明确卷烟体验式营销之意义 。首先，进行体验式营销是卷烟营销上水平的具体举措 。卷烟营销上水平是卷烟上水平的关键 。体验式营销作为卷烟营销中的众多举措之一，与其它营销举措相比，无疑具有其独特作用 。其次，进行体验式营销是引导消费的有效途径 。常言说得好：“要想知道梨子的味道，你就得亲口尝一尝 。”如何改变人们业已形成的传统消费习惯，引领消费潮流 ， 使人们接受新的品牌风格，通过品吸等体验式营销方式，无疑是最为有效的途径之一 。第三，进行体验式营销是增强品牌认知的根本方法 。“酒香也怕巷子深 。”你说品牌一千个好，不如消费者说一个好 。要想真正让消费者增强对品牌的认知与了解，通过消费者亲身体验的方式，感受品牌之吸味特点、质量特色与文化内涵，对于增强消费者的品牌认知，是最为有效和直接的方式 。二要明确卷烟体验式营销之途径 。目前主要有两种途径：一是要建设卷烟体验营销店 。要本着少而精的原则，以商业企业自建体验营销店为主、改造吸纳零售客户经营场所为辅的方式，为消费者进行体验营销与消费提供一个环境温馨舒适的固定场所和环境 。自建的体验营销店应选择地理位置优越、流动人口较大、卷烟消费档次较高的地段进行建设 。体验营销店面积要大，功能要全，既要有专门的卷烟品牌销售柜台，又要有专门的体验消费区域，包括消费者品吸区、品牌文化展示区等 。其次 ， 要组织专场体验营销活动 。要结合各地实际，充分利用地域文化特点，与有关工业企业一道，通过组织开展具有一定地方特色的专场品牌体验营销活动以及召开部分消费者专场品牌体验营销座谈会的形式 ， 对某些特定品牌以及一些新上市的卷烟新品进行体验式营销，征求与收集消费者的体验感受以及意见建议等 ， 以提高品牌认知，改进品牌质量 。三要明确卷烟体验式营销之管理服务举措 。开展好卷烟体验式营销，需要工商双方共同努力，加强协同，完善管理服务举措 。其一要协同软硬件建设 。商业企业在自建体验营销店的过程中 ， 要征求相关重点品牌厂家的意见建议，双方共同商定体验营销的重点品牌、品牌文化展示区设置等内容，以实现目标同向、工商共赢 。其二要协同组织体验营销活动 。对工业企业一些新上市的品牌（规格）需要进行体验营销宣传时 ， 商业企业在遵循国家局有关规定的前提下，要发挥主导作用，与工业企业深度协同与协商 ， 精心组织开展好新品牌（规格）的体验营销活动 。其三要协同人员培训 。工商双方要协同对具体从事体验营销工作的行业内营销人员以及部分参与体验营销的零售客户进行专题学习培训，使其了解掌握体验营销之目的、服务流程和管理举措，增强做好体验营销之技能，提高对体验营销品牌之认知，为做好体验营销奠定坚实的人才保障 。
二、体验营销到底该如何玩转
“体验营销”是什么，简单的讲 ， 就是通过消费者的切身参与体验，从而完成对产品的认知，进而形成对品牌的忠诚 。
在消费行业越来越发达的今天，消费者们已经不满足于廉价的产品，因为往往廉价的产品所带来的服务与体验并不好 。用户体验成为了消费者越来越多的参考因素 。可以说体验营销是营销的最高境界 。因为 ， 在消费者消费需求越来越多样化、个性化的今天，实质他们就是在寻找适合自身的一种体验式生活和消费 。如何做好体验式营销呢？
1、良好的产品，在这个用户体验为王的时代，好的产品是用户体验的根本，没有过硬的产品质量，用户体验根本无从谈起 ， 营销只能是锦上添花，而不能起死回生 。
2、零距离体验，体验营销必须让消费者真实体验到 ， 要把“体验”二字的真正涵义做透彻，只有真正零距离的体验才能达到需要的效果 。
3、体验要具有特点，只有能让消费者记住的体验才是最有效果的体验，体验是为了让品牌效益达到最好 。
4、体验要有反馈渠道，让消费者在使用中感受、体验我们的产品，有需要的、好的就买 ， 不好的就吐槽，这样不仅能帮助了厂家对于产品自身的改进，而且提高了场景当中的本身产品的质量与服务 。
体验式营销突破了传统意义上的营销模式 ， 在原有的营销方式上把线下的体验与营销和线上的口碑营销和互动营销完美的结合在了一起，打造了一种新的营销模式 。
三、如何是体验式销售需要怎么做
体验式营销是一种新的营销方式，已经逐步渗透到销售市场的任一角落 。本文介绍了我们体验式营销的发展历程、相关理论及未来的发展趋势 。
关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考 。
围绕顾客
关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果 。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务 。以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务 。
以体验为导向设计、制作和销售你的产品
当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱 。增加产品的“体验”含量 ， 能为企业带来可观的经济效益 。
情景检验
检验消费情景
营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等） ， 要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此 ， 而且还要跟随社会文化消费向量（socioculturalconsumptionvector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义 。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵 。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素 。
顾客既是理性的又是情感的
一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择 ， 但也会有对狂想、感情、欢乐的追求 。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动 ， 也要考虑消费者情感的需要 。
体验要有一个“主题”（theme）
体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等） 。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的 。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已 。
方法和工具有多种来源
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异 。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新 。
体验营销更注重顾客在消费过程中的体验
体验营销考虑顾客的消费情况，即在消费过程中顾客的体验感受 。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动，它把企业、品牌与顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更广泛的心理感受和社会意义 。体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验．考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，真是体验营销者所真正关心的事情 。[2]
7网络营销
中小企业没有大企业雄厚的资源，无法在传统营销方式上一掷千金[3]，所以小企业更要灵活应变，扬长避短，改变自己的营销策略 。很多企业正是看中了互联网的优势，纷纷加入了网络营销队伍过来，但是并不是所有的中小企业网络营销都能够做得很好 ， 因为部分企业缺乏网络营销实战经验，对网络营销一知半解，从而导致无法达到当初的预期效果，导致投资的资金也无法得到回报，而且还造成了人力资源等多方面的浪费 。
8战略基础
户外体验式营销
体验式营销的战略基?。赫铰蕴逖槟？椋╯trategicexperientialmole）体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程 。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的 ， 能到达有效的营销目的 。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）将这些不同的体验形式称之为战略体验模块（strategicexperientialmoles ， SEMs），以此来形成体验式营销的构架 。下面将介绍五种不同的战略体验模块：[4]
感官（Sense）
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉 。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等 。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力” 。理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司 。其商标是以艺术装饰字体完成的 ， 上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”（rich）与“艺术”（art）这两个字 。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店 。产品打光拍摄 ， 在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝 。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅 。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字 。红色丝带封着包装盒 。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中 。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴 。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰［其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画］ 。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章 。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元 。
施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手 ， 并带回家给家人作纪念 ， 于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的） ， 这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销”的应用（视觉和触觉上） 。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式（嗅觉） 。
情感（Feel）
情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪 。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来 。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验 。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐 。通过提供出色的顾客服务 ， 使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一 。反观国内的企业在体验式营销上 ， 尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例 。
一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情 。使得顾客在消费中 ， 也感受了“想家”的体验 。（亲情）
俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长 。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验（友情） 。
一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻 ， 就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验 。（爱情）
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思考（Think）
思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验 。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的 。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通 。
1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台 ， 以至《商业周刊》把iMac评为为1998年的最佳产品 。该公司的首席执行官（CEO）史提夫·贾伯斯（SteveJobs）表示：“苹果已回到它的根源，并再度开始创新” 。iMac的设计师伊维（JonathanIve）也指出：“与众不同是这个公司的基因” 。iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案 。该方案是由广告人克劳（LeeClow）构思，将“与众不同的思考”（ThinkDifferent）的标语，结合许多在不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布兰森（RichardBranson）、约翰·蓝侬和小野洋子等人的黑白照片 。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告 。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才 。贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好 。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具 。”
行动
（Act）
行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动 。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活 。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、视、歌星或是著名的运动员等） 。
耐克每年销售逾一亿六千万双鞋 ， 在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克 。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”（JustDoIt）广告 。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典 。
关联（Relate）
关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面 。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连 。关联活动案的诉求是为自我改进（例如，想要与未来的“理想自己”有关连）的个人渴望 ， 要别人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感 。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体 。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等 。美国哈雷（Harley-Davidson）机车，是个杰出的关联品牌 。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分 。
【如何开展卷烟体验式营销-体验营销到底该如何玩转】伯德·施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明400年后回来店里调整润年；其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精 ， 即便拿它当作“传家之宝”也不为过 。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值 。