经验直达：
- 农资该怎么做
- 如何做好农资销售
一、农资该怎么做
【如何做好农资销售 农资该怎么做】首先 ， 经营方式要进行转变 。随着国家土地流转政策的出台，各类农业合作社、专业协会的出现 ， 种植大户的增多，农民科学种田水平的提高，使得团购成为农资行业一个新的关注点 。团购对经销商来说也是件求之不得的好事，可以在短时间内为自己敲定一笔数额较大的交易 。但要应对团购，就必须改变经营模式，把握住目标客户，选择好适销对路产品，选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品，同时还要薄利多销，让利于民，加大向厂家采购产品的数量，降低进货成本，改变粗放的管理模式，精打细算使成本最低化 。
销售战术也要进行转变 。销售战术是非常重要的，你要在对现代农民心理了解的基础上 ， 改变你的销售方法 。比如说农民的从众意识强，只要哪种农资产品有人买或者买家多，那必然会带来另一部分农民的蜂拥而上 ， 你看一个村子说到哪个农资店都到哪个农资店，说买什么品牌的化肥都买同样的品牌，农药、种子也是如此 。培养意见领袖 。在每个村子里 ， 都会有那么几个乐于传播信息、较有威信，比较受大家信任的人物，如村干部、科技种植先进户、致富能手等，这部分人可以被称为村民的“意见领袖” 。终端零售商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的口舌，让这些“意见领袖”为产品销售做宣传 。在农民遇到发生病虫草害的情况时，免费为他们提供药品供他们试用 。有了这些细节上的实惠与好处 ， 他们自然而然就会在平时的言语中为这些产品做出不错的口碑宣传，这样终端经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员 。而这些意见领袖说出来的话，也往往比零售商本人更具有说服力和号召力，从而拉动终端和产品销售 。还有的农资商利用从众心理，在自己的门店做个吸引农民看的小黑板或者利用小广播或者免费让农民来店里上网，阅读科技报纸等手段招揽很多农民来店里，让农民自觉不自觉地随着他人来而来，随他人的购买而购买 。
通过示范田来招揽农民 。还有的厂商通过示范田来招揽农民 。所谓的示范田效应就是在产品经销区域内的一个村或几个村选取不同的地块做产品示范或实验，平时可以免费提供农药、化肥等供试验田的农民试用 。当他们发现这些产品对发生的病虫害的确有用时，他们就会深信这些产品是好产品，那么他们自然会选择购买，销量和效应自然会随之提升 。作为农资商 ， 要转变经营态度，经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息 ， 然后依据市场变化不断充实主打产品资源；要深入到田间地头，亲自查看病虫草害发生的具体状况 ， 对症配药，迅速解决问题；
二、如何做好农资销售
由于南北方市场情况、经销商情况各异 ， 促销手段也不尽相同，首先：“到有鱼的地方去钓鱼”，即确定好主推（质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当）产品，了解清楚自己的重点市场在哪里、重点经销商有哪些，确定好促销对象 。抓好重点客户 ， 确保精力集中投放，做到资源优化配置 。笔者今年在公司全年的销售方案中提出1311、1511工程，即在一个区域找出三个五个重点县，一个重点产品销售超过一千件，以重点产品上量带动其它产品销售 。这是硬性任务，纳入个人全年考核 。天天说要抓重点，天天提8020法则，可是真的一到现实中厂商双方却都在做撒胡椒面工作，这是大多数厂家和经销商在销售过程中的通病 。平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指 。合理利用、分配资源,努力营造优势市场、重点市场、最能出销量、最有潜力的卖场是区域销售工作的重中之重 。
其次：依据市场情况，经销商自身情况结合多方面因素制订适合自己的、差异化的促销方案 。举例分析：河南豫北某市场经销商在部分乡镇召开以村级为主经销商推广座谈会，让销售终端更下沉了一步，此举更进一步扩占了市场份额 。河南临颍某客户利用本地机动车费用低的特点 ， 在小麦杀虫剂销售旺季来临时租一部分机动三轮车，给车主经过短暂的培训，在车上挂上条幅 ， 开车到田间地头现场给农民做实验，只打一桶水，产品效果出来后发放宣传页给农民指明购买地点，再到另外人多的地方宣传，这种方法成功的拉动了产品的销售 。云南某经销商经常到农民田间地头去收集作物病虫害发生图片和用户照片，晚上召集农民把照片做成幻灯片播放 ， 讲解病虫害防治技术和产品推广 。此人在农民心目中威信很高，正如本人所言的那样 ， 利用农民身边能看到的东西进行宣传最有说服力 。随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”早已被农民看穿了 ， 这样的障眼法再玩下去已没有了意义 。前几年用的比较成功的方案现在用起来未必成功，以前失败的方案现在用起来一定失败 ， 因为市场在变 。促销成功的妙诀就是要做到和别人有一点点不同 。
第三、促销方案的连续性，看到成功销售方案背后的东西，我把它归结为可持续销售 。为什么天丰素畅销十年而不衰，为什么大多数产品是“各领风骚一二年”？这就是十年磨一剑与追求眼前利益的区别 。当前不少企业、商家搞促销，认为眼前的商品销售完就万事大吉了，先把钱装进自己口袋里再说，不考虑下一步商品的销售情况 。促销不能一销了之，促销不能仅仅面向当前，如果没有长远的战略思考、完整的市场规划，仅是为提高当年回款或冲货而做短暂促销 ， 杀鸡取卵，我建议还是不做的好 。市场规划量力而行，如果做不到十年的规划 ， 那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的铺垫工作做好了，明年的工作会水到渠成 。“兵无常势，水无常形”，适合自己的才是最好的，促销的理论依据是通过一定的方式及手段激发消费者的从众消费，作为促销规划者、实施者不能一叶障目不见泰山 ， 而要时刻理智地审视促销、推进促销，让促销趋于理性化，使促销成为市场运作长远规划中的一部分 。
狭路相逢勇者胜 ， 勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜！对农资经销商来说，促销方案在具体实施中，应整体联动地实施促销计划，商家搭台 ， 厂家支持，农户参与，各方面借力 ， 整体联动，快速出击的促销才会更有实效 。要想做好旺季促销工作，必须做好以上三方面的工作，而且要将三方面紧密结合起来 。在新一轮市场竞争中，谁做好了促销，把握了终端 ， 谁就是真正的赢家 。
一家之言，不当之处敬请各位前辈斧正，谢谢！