经验直达：
- 如何解除顾客的任何抗拒点
- 如何应对顾客的抗拒点
- 销售过程中如何解除客户抗拒
一、如何解除顾客的任何抗拒点
【如何解除顾客的任何抗拒点-如何应对顾客的抗拒点】第一、观察顾客类型，确定讲解方案 通常顾客很难判定是属于哪一种类型，但可判定是接近哪一种类型，试探地用相应方法接近他、说服他 。尤其在售卖的过程中，导购员一定要注意认真倾听顾客的感受，观察顾客行为，并做出相应服务措施；推销中尽量做到“一对一” ， 不要“多对一”（即几个人围着一个顾客讲解），以免给顾客造成围攻感觉 。并且导购员之间口径要一致，相互配合 。针对不同经济情况的顾客如何进行讲解 。经济条件好的顾客 针对经济情况好的顾客可以立即推荐他使用 。一般工薪阶层
对于经济能力不是很宽裕的，也应该站在他的角度，替他考虑 。经济情况较差的顾客
对于经济条件较差的顾客就要先推荐了解一下，循序渐进 。
第二、对顾客购买心理的综合研究方法：
注视：当顾客注意观看某种商品或伫立观看某广告牌的时候,导购员应注意观察顾客在留意什么商品,以此来判断顾客想购买什么 。
兴趣：当顾客走近某种商品同时又用手抚摸某类商品时，反映顾客对某种商品产生购买兴趣 。这时要向顾客打招呼说：“您来了 ， 并且说：“请您随便挑选…”，随后观察顾客的购买意图 。
联想：要使顾客联想到购买了某种商品后使用时的方便和愉快的心情等，导购员应主动介绍使用某种商品如何方便以及使用这个商品时心情愉快等；
欲望：进一步促进顾客购买的欲望，举出某顾客买了某种商品后的实例 ， 以促进顾客购买的欲望 。
比较：在顾客挑选商品时，应主动介绍某种商品的质量和功能等等，以便于顾客比较 。
决定：最后顾客通过比较决定购买某一种品牌 。
通过以上对顾客不同购买心理的综合研究，导购员应采取各种介绍商品的方法 ， 促使顾客决定购买某种商品 。
第三、对不同类型顾客的接待方法
慎重型：这类顾客在选购商品时，都是挑挑这个选选那个的，拿不定主意 。对于这类顾客，导购员员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊?”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍 。
反感型：尽管你介绍的都是真实情况 ， 顾客也认为是说谎骗人，这属于对导购员介绍商品抱不信任态度的顾客 。对于这类顾客，导购员不应抱着反感，更不能带有怨气来对待顾客 。
挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是” 比较挑剔的顾客，导购员对待这种顾客不要加以反驳 ， 而要耐心地先听顾客讲，再有针对性的介绍，这是最好的办法 。
傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊!”导购员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就会提出抱怨和指责 。对于这类顾客，年轻的导购员会感到不愉快 。但是，为了接待好其他顾客 ， 最好采取镇静沉着的态度 。
谦逊型：当你介绍商品时，顾客总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对 。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍 。这样就更能取得顾客的信任 。
第四、了解顾客意图后接待顾客的方法
希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品 。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的 。导购员应迅速地接待他们 ， 并应尽快地把商品包装好送给顾客 。
观望的顾客：顾客对专卖店抱怀疑态度，不知这个专卖店究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进店内 。对于这类顾客，导购员不必急于打招呼，应等待适当时机 。
无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说 。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了 。这时候导购员要主动打招呼 。
连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此导购员应注视着顾客或跟随顾客以促使其连带购买 。希望和导购员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，好像要找导购员打听什么似的 。这时导购员要主动打招呼，并说： “您来了，您想买点什么?”或“您好，需要帮忙吗？” 。
想自己挑选的顾客：有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品 ， 不愿让别人招呼自己挑选商品 。对于这样的顾客，导购员注视着顾客就行了 。
下不了决心的顾客：有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心 。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客，导购员应该积极地从旁建议，推荐商品 。
接待复数顾客的方法
他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但导购员如果亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客 。
“您看这个怎么样呢?……”导购员可以面向跟着来的顾客这样征求意见 。
年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大 。
导购员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品 。
接待顾客的时机
当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；
当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；
当顾客的视线离开商品，向导购员的方向看的时候；
当顾客对各种商品进行比较考虑的时候
二、如何应对顾客的抗拒点
1
毫无意义的频繁问候
在曾经微商崛起的时代，每日必备的“早安”、“晚安”问候，几乎成为了线上营销的一种默认模式，不少医美人在拢客初期也会不自觉套用 。
但久而久之，频繁的问候早晚安和三餐 ， 却转变为了一种毫无意义的线上骚扰状态 。甚至平时忙于工作的顾客会将你设置成免打扰，下一步就是红色感叹号了 。
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对比平时忙于工作的顾客，她们也会认为毫无意义的频繁问候会显出你这个人的“闲劲”，甚至平时基本不干什么事，自然会把你划入低价值人群，渐渐就会产生厌烦感 。
应对攻略
相比于枯燥的早晚安问候，有实际帮助的干货内容更能引起共同话题；
针对顾客的求美需求，整理术前/后必备知识发送给顾客作为提醒；
关注顾客朋友圈 ， 在感情发泄亦或是实际需求时多留言互动，引发私聊话题 。
2
习惯性发语音或是电话
如今的大多数互联网用户，在潜移默化的习惯影响下，更偏向于隐藏在屏幕之后，对于语音/电话，部分人群甚至会产生排斥感 。
咨询师在与顾客沟通时，很少能通过几秒钟的语音说清楚，常常都是多段长时间语音出现 。同时也会受到环境的限制，你方便讲，但别人不一定方便听，从而影响顾客的日常生活和工作等 。
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相比语音 ， 能够让人一目十行的文字信息，则更适用于多种场景 。能够让顾客在短时间内获取最主要的信息，同时快速作出反应，也避免了打扰顾客的可能性 。
应对攻略
整理好各品项术前术后需求，做好图片收藏，及时在顾客提问后作出响应；
尽量不要在非上班时间发语音打扰别人，能发送文字尽量发送文字；
如果遇到突发事件没有发文字的时间，提前与顾客沟通好事宜，事后及时回复 。
3
不分场景滥用表情包
表情包的存在，是能够丰富单纯的文字内容 ， 也有助于拉近顾客关系，适时传递情绪 。但！跟身边好友足够熟悉的基础上，斗图无伤大雅 。
而在需要输出专业形象的沟通中，如果频繁用表情沟通，会让原本严肃的工作任务和必须存在的权利被弱化，更会影响你的专业形象 。
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如果聊天的基调在于解决问题 ， 认真倾谈时最好不要发表情包，更不能因为想缓解气氛发调侃类的表情，对方很可能会感觉到不被尊重，再想成交可就难了 。
应对攻略
在建立了一定情感连接的基础上，可以用在开玩笑、结束聊天的时候；
因为女性顾客居多，可以适当使用宠物类可爱表情包，切忌过分调侃；
表情包需要配合你的文字，丰富内容感情 ， 不要单独使用避免尬聊 。
4
在吗？方便吗？有时间吗？
使用此类开场白，其实本意并不坏 ， 多是想确定与顾客沟通的最佳时间 。但在如今的快节奏社会 ， 一句“在吗”，很可能被直接忽略 ， 或是被脑补成各类麻烦事宜的前兆 。
也正因如此，没有实质内容的打招呼习惯，也让顾客无形间产生了不安全感，甚至会觉得可能因此牺牲掉休息时间，从而对回复与否产生迟疑 。
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应对攻略
有事说事，开头拿捏好称呼顾客的昵称，在第一时间拉近彼此的距离；
避免长段文字的发送，会让顾客视觉疲劳，甚至误以为是广告群发；
提炼出问题的亮点，找到与顾客的共鸣词汇，激起顾客的聊天欲望 。
5
误用语气助词
不久前，某酒吧品牌部组长在群里通知事情 ， 一员工回复OK手势被批“不懂规矩”，随后被开除的消息上了热搜 ， 于是各类语气助词背后反映的态度问题也被纳入微信聊天礼仪 。
嗯、哦、呵呵、好吧、省略号、句号等，情绪表达较弱 ， 在普通顾客眼里，往往代表着冷漠、敷衍、嘲讽、无语等的意思，很容易给聊得火热的时候，泼上尬聊的冷水 。
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反之，一个字数、一个符号的增加，就能够将接受到冷漠情绪的暴躁顾客瞬间安抚，同时叠字的使用不仅透露出你对顾客的肯定态度，更能提升咨询师本身的亲和力 。
应对攻略
单字换成叠词，例如将“嗯”换成“嗯嗯”或者“嗯~”等；
在文字的后缀加上可爱、亦或是搞怪的表情 ， 有助于过于严肃的气氛缓解；
如果不小心误发语气助词，可以在后面多加一句：好的 ， 知道了/收到了/我明白了......
6
群发广告/祝福或是检测僵尸粉软件
因为咨询师的工作属性，经常需要加顾客微信 ， 好友数量的激增，也对应着管理方式的繁琐，于是很多咨询师练就了一身群发本领，但这并不是一件好事 。
小成在采访多位销冠咨询师时发现 ， 她们基本不会使用群发功能，因为她们深知无价值的广告营销只会徒添顾客的厌恶感 。无论广告文案编辑得多吸引人，不是需求客户的 ， 基本可以直接被判入黑名单 。
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除了无效广告之外，“您好，检测下僵尸粉，勿回~~效果很好哟，点击下面这个链接 ， 开始检测喽～”的软件使用，也会被顾客认定为垃圾信息 ， 甚至觉得好low，最终结果可想而知 。
三、销售过程中如何解除客户抗拒
给你提供了五种方式 。x0dx0a一、先发制人 ， 以防为主解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说 。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的 。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人贵”，因为你已经告诉他为什么了 。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点 。x0dx0a二、充分准备 ， 万无一失 销售之前的准备和你成交的概率成正比 。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题 ， 只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任 。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑 。所以 ， 在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见 ， 这会让你看起来是位真正的专家 。记?。好挥凶急改憔褪窃谧急甘О? 。x0dx0a三、客户忘记 ， 不要再提 如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起 ， 那么就算了 。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听 ， 但这些抗拒意见其实是无关紧要的 。x0dx0a 四、转换话题，转移客户注意力 当客户提出反驳时 ， 立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题 。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好 。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上 。例如可使用这些过渡句：“你说得太对了！另外还有一点……” ， “此事不假，但还有一事……”，“我同意你的看法 ， 而且我确信你也同意……” x0dx0a五、巧将异议变成卖点 客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由 。