8月28日，以PDF阅读软件作为核心产品的福昕软件即将开启科创板新股申购 。
这家企业的PDF软件在被巨头Adobe独占90%以上市场份额的行业中，仅能分得不足5%的市?。?号称拥有5.6亿用户，但公司直接服务的用户中付费率却仅有0.02% 。
那么 ， 支撑着其登上科创板的，又是什么呢？
PDF行业后发者，凭Knowhow分得小额市场
从技术的层面来看，PDF标准是一种开源的国际标准 ， 在1993年由美国软件公司Adobe发布 ， 理论上来说任何企业经过一段时间的研发后便能够实现PDF文件编辑的部分功能 。
作为行业的领军者，2019年时Adobe在全球PDF行业的市场份额已经达到92.21% ， 对应收入折合人民币84.77亿元，相当于福昕软件同期收入的23倍 。同时，Adobe每年投入的研发费用高达19.3亿美元，在技术和资本方面均使全球同行难以企及 。
面对如此强大的行业巨头，福昕软件将研发方向聚焦在围绕PDF文件使用过程衍生的 ， Adobe的标准化产品难以满足的附带需求之上，以差异化的产品定位获取用户 。可以说，作为行业的后来者，福昕软件的竞争力并非建立在核心科技，而是在产品的设计之上 。
据招股书信息 ， 福昕软件成立于2001年 ， 2004年起发布了第一版的福昕PDF阅读器V1.0 。最初 ， 福昕PDF最大的优势是免费、小巧（代码行数少）和快捷，由其相较于竞品AdobeReader而言 。当时PDF浏览器的功能较为单一，仅提供PDF浏览、审阅、注释等最基本的功能，免费就是一款软件最大的竞争力 。
随着全球软件企业对于PDF标准的不断开发，PDF产品功能不断完善，目前成熟的PDF产品大多包含文档生成、显示、转换、编辑、搜索、压缩、打印、储存、签章、表单、保护、安全分发管理等功能 。同时，互联网用户的正版付费意识也逐渐形成，功能型软件的免费时代已经过去，提供具有附加值服务的产品成了当下软件企业主要的竞争方式 。
福昕PDF较为突出的特点是安全性较好和压缩功能在行业内领先 。
2016年 ， 福昕发布了互联PDF产品互联PDF1.0（ConnectedPDF） 。互联PDF格式与普通PDF格式的区别在于 ， 互联PDF添加了一个连接到福昕云服务器的身份标识互联ID，云端通过为每一个文档分配互联ID，能够在全球范围内储存或提取文档的相关数据信息，包括文档创建、分发、修改、历史流转、权限信息等 。
通过云服务 ， 福昕PDF能够追踪互联文档的动态分发历史，对分发的互联网文档进行有效、安全、远距离的操控保护，实现对文档的全流程安全管理 。
对于企业用户来说，采用PDF作为数据储存模式原本就出于安全性考虑，福昕软件在安全性方面的研究使其获得了“最安全PDF软件”的业内称号，也赢得了数家重要的北美大型企业用户 。
值得注意的是，作为一家软件企业 ， 福昕软件的研发投入并不高，研发能力并不突出 。2019年 ， 福昕软件的研发费用5665.32万元，低于管理费用的6321.83万元，仅占营收的15.36% ， 低于行业内其他主要公司的研发投入水平 。
高压缩技术是福昕PDF的核心技术之一，能够保证PDF文件在压缩再解压后还原文件中的高清晰度图片 。然而这项核心技术却是福昕软件在2015年10月通过收购德国软件公司LuraTech而获得 。
福昕软件是凭借产品设计从行业开创者手中抢下市场份额的企业，在技术上暂时落后并不奇怪 。但是，在科技迭代迅速的软件行业，主动放弃技术内生的企业是缺乏长期竞争力的，目前 ， 福昕软件依然停留在投入大量人力物力搞销售的阶段，尚未成为一家真正的科技企业 。
5.6亿人都在用？收入却还靠大客户
就像互联网企业喜欢强调MAU一样 ， 福昕软件非常喜欢强调自己的用户基础 。据福昕软件官网的宣传文案，福昕软件目前是“全球5.6亿用户都在用的PDF编辑器及PDF阅读器” 。
然而，据招股书，在这5.6亿人中，付费用户却仅有10.2万人，付费率仅有0.02% 。可见对于普通用户来说，高级PDF编辑功能的需求量真的不大 。2019年，福昕软件3.69亿元的收入中，来自个人客户的收入仅为3703万元，占比仅为11.48% 。
一方面，需要PDF高级编辑功能的个人用户并不多 ， 另一方面福昕PDF商业版的定价相较于AdobeReader的价格优势并不大 。招股书显示，美国地区福昕软件的授权模式价格为179美元，订阅价格为11美元/月，而AdobeReader在美国地区的授权价格为239美元，仅比福昕软件价格高出25%，属于品牌溢价的范围内 。
因此，福昕软件并不将业绩寄望于个人用户，而是重金组建销售团队 ， 争取大企业的订单 。
据安信证券相关研究 ， 福昕软件的主要机构客户为加拿大共享服务局、康菲石油、亚马逊、微软和谷歌 。据招股书对于产品的主要描述，福昕软件为前三者提供的服务主要为帮助企业批量自动处理大量办公文档的企业文档自动化解决方案 。而与微软的合同则是微软云计算中心PDF索引工具技术提供商，与谷歌的合作则是基于PDF渲染引擎代码开源，均属于技术层面的合作 。
2017年起，福昕软件开始开拓国内市场 ， 并在国内发展了政府、出版、金融、制造、通讯、能源多个领域的大客户，主要满足机构客户批量处理文件及文件传输安全性的需求 。
由此可见，福昕软件引以为傲的，5.6亿人都在用的PDF阅读器真的并不赚钱，因此福昕软件将大量的财力投入到了销售团队而非研发团队之上 。
招股书显示，销售费用是每年福昕软件费用中的大头，且增长率一直最高 。2019年，福昕软件的销售费用为1.47亿元，占当期收入的35.85% 。近三年来，福昕软件销售费用增速分别为22.04%、41.53%和34.73%，高出对应报告期的收入增速 。
【5.6亿人在用，却几乎无人付费PDF，为何福昕能登上科创板？】
一家科技含量并不那么高的软件企业，为何能够从新三板登陆科创板呢？
早在Adobe独占PDF市场的时候，国内缺乏自足的PDF软件，政府部门和党委机关分别使用SEP私有格式和CEBX私有格式 ， 两种格式并不统一 。
而福昕软件研发的OFD知识产权是属于中国的一种自主格式，可以有效打破政府部门和党委机关电子公文格式不统一，方便地进行电子文档的存储、读取以及编辑 。
对于福昕软件来说，增强国内办公软件领域的安全性的战略意义，要大于资本层面的的价值 。