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目 录
1正确认识房地产销售
2房地产销售必备技巧
一 正确认识房地产销售
销售员的心理角色
乞丐心理：推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理：置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售员是一种光荣、高尚的职业：勇于承认自己是一名售楼员
销售是一门综合学科：市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售：销售员的数量供过于求 ， 质量供不应求
社会80%人从事销售：付出艰苦努力才有丰厚回报
树立正确的“客户观”
授课现场互动：分组讨论
客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？
必备的四种态度
找寻动力的源泉 ， “问问自己我为什么成为售楼员？”
拥有成功的渴望，鼓励自己我要成功、我能成功！”
自我肯定的态度，你喜欢自己吗？(自信、热情 ， 阳光)”
坚持不懈的精神，坚定信念，绝不放弃、永不放弃！”
必备的四张王牌
明确的目标—“我要什么？(必须是可量化的目标)”
乐观的心情—卖房子 ， 我快乐(用热情感染客户)”
专业的表现—我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动—告诉自己从今天开始、坚持不懈行动”
强烈的内在动力：拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
完成推销的能力：不能完成签约，一切技巧都是空谈
严谨的工作作风：周密计划、关注细节、勤奋地工作
建立关系的能力：解决客户问题能手 ， 关系营销专家
倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”
我是顾问而非“售楼员””我是房地产行业的专家！”
我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！
我要立即行动、拒绝等待”用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”
我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人！”
二 房地产销售必备技巧
客户拓展技巧
客户在哪？——寻找客户10法
亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等 。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来 。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户 。
连环开拓法
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展 。记?。罕匦朐谟肟突烫溉谇⑹?，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友” 。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪 。
权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同 。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户 。
宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式 ， 然后坐等上门，展开推销 。
交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客 。
展会推销法
兼职网络法
网络利用法
刊物利用法
团体利用法
如何从竞争对手中拉回客户？
1、回避与赞扬
回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事 。
赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：
赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
绝对不要随便指责客户的偏爱；
探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
找出客户的个人因素和真正购买动机 。
给客户播下怀疑的种子
有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品 。
切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效 。
千万不要主动攻击对手
绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手 ， 会给客户造成以下后果：
竞争对手很厉害 ， 且难以战胜；
那个楼盘怎样？我是不是该去看看；
这个售楼员缺乏容人之量，没涵养 。
记?。鹤詈玫姆椒ㄊ且跃仓贫?nbsp;， 有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！
陌生拜访技巧
好的准备等于成功了一半
做好背景调查 了解客户情况
首先要对即将见面的客户进行一定的了解 。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况 。
认真思考：客户最需要什么
客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！
准备会谈提纲 塑造专业形象
将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍 。临行前要认真塑造自己的专业形象 ， 着装整洁、卫生、得体，有精神 。
要让客户感觉：与你见面很重要
充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件 。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要 。
假借词令让客户不好拒绝
借上司或他人的推荐
范例:“是××经理专门派我来的……”（客户会感觉公司领导对其很重视）“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……”（熟人推荐，客户不能太不给面子）
用赞美赢得客户好感
范例:“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……”（让客户明白 ， 你对他和市场情况已有所了解 ， 不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶 。）
学会提问激发客户兴趣
目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求 。
好处：
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；
2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；
3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们 。
注意：
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；
2、让客户明白你所想 ， 问客户观点要尊敬；
3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听 。
电话营销技巧
基本步骤
确定对方身份，找到负责的人；
亮明自己身份，说明产品优势；
看准对方反应，把握客户心理；
约定拜访时间，列入追踪对象
语言要求
言简意赅，口齿清楚，
语速平稳；态度自然，
礼貌在先，多用尊称；
充满笑意，拉近关系，以情动人 。
交流沟通技巧
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
学会倾听
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图 。
善用赞扬
比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬 。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中 ， 因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧 。
交流沟通时，应掌握的基本原则
看着客户交流：
不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
经常面对笑容：
用心聆听客户讲话 ， 了解客户表达信息注意沟通过程中的互动 ， 真诚对答交流
学会用心聆听：
不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合
说话要有变化
随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
结合姿态语言：
不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意
价格谈判技巧
成本核算公开利润
客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了 。所以在集中说明楼盘卖点 ， 让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚 ， 从而促使客户愉快签单 。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！
帮客户算账做对比分析
一算综合性价比帐；
二算楼盘投资增值帐；
三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐 。用提问法弄清缘由，销：“您为什么觉得这价格高呢？ ”销：“您认为什么价格比较合适？ ”
谈判技巧之 24 口诀
步步为营逐渐引诱
谈判是一场策划——要有计划、按步骤进行
谈判不能太快——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决
谈判是一场陷阱游戏——故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”
有礼有节不卑不亢
尊重客户——有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨
坚持原则——保持公司形象和个人尊严;政策性东西不要一步到位;拿不准的事不能擅自做主;原则问题不模糊、认真讲解
把握机会及时出手
善于识别成交机会——时机：语言、表情、姿态
巧法、妙语促成交——要注意不断总结成交策略;
掌握促进成交的谈话技巧;
适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开说明）
业务成交技巧
准确了解客户需求
建立档案
按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析 ， 建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求 。注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！
分析需求
客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）
客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性 ， 避免失误 。
客户优先需求：客户特殊需求中，哪些应优先对待？把握好客户对其它因素的考虑就不会太关注 ， 签约也就水到渠成 。
判断客户成交时机
客户开始关心售后服务问题时 。客户不再提问题、进行思考时 。
客户话题集中在某一套房子时 。客户与同行的朋友讨论商议时 。
客户不断点头，对销售销员的话表示同意时 。一位专心聆听、寡言少问的客户 ， 询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向 。客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 ， 那表明，一直犹豫不决的人下了决心 。
机会稍纵即逝 ， 客户的购买情绪，大多只维持30秒
提醒：促进业务成交应注意的两点
在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的 。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点 。
千万记?。翰宦巯墼比绾我迹?不要忘了“最后由客户来决定” 。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则 ， 才算是高明的手法！
强调：成交后的“客户服务”细节
成交并不等于业务完成?。ü宋适娇突Х裼肟突Ч餐剑?
1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？
2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？
3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？
4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？
5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修……？
6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？
【蓝色商务房地产销售培训PPT课件】7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？