经验直达：
- 如何开发新市场
- 如何更好的开拓一块新市场
一、如何开发新市场
【如何开发新市场-如何更好的开拓一块新市场】新市场开拓概括起来可分为以下七步走：x0dx0a第一步：出发前 ， 做到五“个熟悉” 。x0dx0a1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足 。x0dx0a2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；x0dx0a3、熟悉加工工艺；熟悉公司产品 ， 特别是熟悉公司产品的优势 ， 食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感 。x0dx0a4、熟悉公司营销文化及营销政策；熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性 。x0dx0a5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等 。x0dx0a熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等 。x0dx0a第二步：乍到新市?。?做到一个“调查”、三个“确定” 。充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口 。x0dx0a三个“确定”是：x0dx0a一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口 。x0dx0a二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户 。x0dx0a三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单” 。x0dx0a除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：x0dx0a1、到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商 。x0dx0a2、通过超市采购打听一些有名的供货商；x0dx0a3、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商 。x0dx0a第三步：拜访客户前的准备工作：x0dx0a1、样品和相关宣传资料 。x0dx0a2、确定坐车路线 ， 并提前电话预约 ， 确保准时到达 。x0dx0a3、一份《хх市场推广计划书》x0dx0a4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容 。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题 。x0dx0a5、确定谈判底线 ， 譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线 。x0dx0a第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：x0dx0a1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划 。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌 ， 一旦掌握大米第一品牌的代理权 ， 将获益无穷 。2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力 。这里要求适度，说话太实在 ， 语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦 。x0dx0a3、良好的售后服务承诺 。x0dx0a第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后 ， 尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段 。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增 。x0dx0a第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴 。x0dx0a第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺 。
二、如何更好的开拓一块新市场
1）具有营销灵敏性
有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度 ， 我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引进国外的先进的市场营销经验 ， 注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节 ， 而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此 。
灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础 。
具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应 ， 就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的 。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功 ， 但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他 ， 效果就会可想而知 。
可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一 。
2）自我驱动力
营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神 。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种欲望同时需要物质和精神的激励 。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望 ， 只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场 。
而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式 ， 就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能 ， 对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分 ， 而成功的欲望则是自我驱动力的核心 。
在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用 。
优秀销售人员的基本素质和特征
销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作 。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易 。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响 。
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等 。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步 ， 进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展 。
优秀销售人员的知识结构
优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划 。然后他会根据 这个规划 ， 去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能 。事实上，营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长 。
具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标 ， 进而实现公司的营销战略 。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务 。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组 成：
首先是知识（Knowledge） 。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础 。销售人员需要的知识，既 包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等 。
其次是专业技能（Skill） 。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解 ， 它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础 。销售人员 需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能 ， 也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能 。
第三个方面是社会角色（Social Role） 。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位 。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等 。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司 ， 他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作 ， 他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、 友情与爱情等方方面面的关系 。
进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉 。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特 征的总和 ， 包括人的气质、性格等 。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的 。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越 。
优秀销售人员的特征
成功的销售，关键在于对人的理解 。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握 。”除了对人的理解之外 ， 优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧 。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：
首先，具备正确的、先进的现代营销理念 。
作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向 。具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展 。
生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率 。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公 司以产品品质为中心 ， 向市场提供自己能够生产的产品 。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售 。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给 客户 。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视 。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足 。
以客户为中心的现代营销理念 ， 特点是强调以销定产，注重需求 ， 营销焦点从先前的“生产”转移到“市场” 。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活 动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望 。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上 。进一步发展的 社会营销理念，其特点是强调满足需求 ， 兼顾社会大众 。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路 。在当前 营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保 ， 凸显企业的社会责任感 。
其次 ， 具备正确的道德规范与相应的法律知识 。
对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞 ， 但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚 。通常情况下，人们将道德定义为 判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范 。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部 分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制 。
具体到销售人员的销售行为来说 ， 在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为 。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等 。
商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤 ， 这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人 名誉的伤害 。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等 。还有就 是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论 。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述 。
因此 ， 销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事 。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系 。
通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题 。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者 ， 这样的话使自己可能面临很大的信用风险 。若 客户已经决定购买竞争者的产品 ， 对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感 。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系 。要维护在客户面前的信誉，销售人员必 须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定 。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难 题 。
在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎 。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员 需要诚实笃信 。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务 。
再次，注意在销售中情感的导入 。
人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情 。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定 。
第四，掌握销售业务所必须的知识 。
对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的 。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动 。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调 查和了解情况 ， 掌握必要的知识 。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导 。
第五，善于把握销售中的一切机会 。
机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果 。机会属于有准备的头脑 。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能 的准备 。销售的成功是在一定的概率中实现的 。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求 。这种需求是一种潜在需求 ， 将潜在需求 转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局 。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始 。
第六，具备“试一试”的勇气 。
虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的 ， 但如果总想有了十分的把握再行动 ， 那就失去了探索的勇气 。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售 恐惧顽症 ， 是销售人员应该具备的素质 。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试 。
最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情 。
在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务 ， 包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新 。因此 ， 优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧 。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为 一个优秀的销售人员 。