经验直达：
- 怎样建立良好的谈判气氛
- 如何形成一个好的谈判氛围
- 如何营造成功谈判气氛
一、怎样建立良好的谈判气氛
第一，寒暄恰当好处
在进入谈判正题之前 ， 一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般都互致问候或谈几句与正题无关的问题 。如来会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备 。切记不要涉及令人沮丧的话题 。
第二，动作自然得体
动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素 。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同 。
比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲切感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感 。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点 ， 区别不同的情况，采用不同的形体语言 。
第三，破题引人入胜
如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们只要点 。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场 ， 也都要通过破题来了解对方
由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响 。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，作到有备而来 。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思 。
第四 ， 讲究表情语言
表情语言是无声的信息，是内心情感的表露 ， 包括形象、表情、眼神等等 。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来 。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来 。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表达出自信以及友好、合作的愿望 。
第五，察言观色
开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛 ， 还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助 。
二、如何形成一个好的谈判氛围
每一场谈判都有其独特的气氛 。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好 ， 双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松 。谈判气氛的选择和营造应该因人而异 ， 但必须服务于谈判目标、方针和策略 。
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判 。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影 。
根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果 。这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础 。所以首先要建立一种合作的气氛 ， 然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作 。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响 ， 双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响 ， 但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限 。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：
第一 ， 谈判人员应该径直步人会?。钥喜脊摹⒂押玫奶瘸鱿衷诙苑矫媲? ，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信 。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来 。
第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养 。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题 。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等 。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备 。实际上 ， 在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了 。因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等 。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如 ， 否则就先输了一招 。
第三，在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象 。服饰要美观、大方、整洁 ， 颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小 。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异 ， 服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的 。
第四，注意手势和触碰行为 。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握 。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的 。
一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强 ， 对方会认为“这个人太精明了，得小心一点” 。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作 ， 因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象 。
第五，在开场阶段 ， 谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组 ， 每组中有一两名成员 。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛 。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果 。
三、如何营造成功谈判气氛
【怎样建立良好的谈判气氛-如何形成一个好的谈判氛围】一个成功的谈判会引领重要合作的顺利开始，要想成功的进行谈判 ， 掌握如何创造一个良好的会谈气氛是十分重要的 。
首先 ， 抓住会谈开始的前奏 ， 营造一个有利于自己的氛围 。良好的开端是成功的一半 。双方人员见面之初，免不得要互相介绍、寒暄 。这时，就应抓紧时机 ， 对会谈气氛施加影响，同时谈判人员应特别注意礼仪修养，态度应热情诚恳，以便先人为主，消除距离感 。一般以中性话题作为开场白 ， 设法引起双方的共鸣，使双方在感情上接近许多 ， 然后再进入正题就比较自然了 。但应注意开场白的时间不宜过长，应控制在谈判时间的5％之内 。
其次 ， 选择一种比较自然、随和进入会谈正题的方式 。以轻松自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的中性话题，引起双方的共鸣 。这种容易获得肯定回答的方式，有助于创造一种“一致”的气氛，有利于最终达成一致意见 。
再次，双方谈判要体现出真诚的合作态度，尊重对方，双方争取在一个友好、平等的位置上展开谈判 。任何性质的谈判，最终目的都是想取得符合双方利益的积极成果 。因此，谈判过程中，谈判人员要做到以下几点：
第一，要诚恳、积极的沟通，使人感到有诚意 。
第二，尽量的适应对方需要，尽量满足对方的合理要求，求得双方的共同利益，避免正面冲突，巩固发展已形成的良好气氛 。
第三 ， 要简单明了的发表意见，切忌长篇大论，滔滔不绝 。盛气凌人的讲话态度很容易引起对方的反感，不利于谈判的发展，甚至会陷入僵局 。注意倾听对方发言，不要随意打断别人谈话 ， 更不能不等对方讲完话就批驳，待对方发表完意见后，再阐述自己的见解 。
谈判过程中最重要的环节和核心当数商讨与辩论，通过双方之间的商讨与辩论 ， 可以解决许多牵涉双方利益的实质性问题，最终达到一致 。商讨和辩论，无非是通过构思和辩论得出一个对双方都有利的解决方法 。谈判双方都希望的到一个满意的结果，所以要心平气和、头脑冷静 ， 共同商讨，期待得出一种双赢的效果 。
首先 ， 要明确自己的观点和立场，以便于更好的沟通，获得彼此的信任感 。双方都有自己独到的观点，所以在立场问题上争执不休是不明智的 。谈判的重点是利益，最终目标是为了满足双方潜在的利益，如果一味地把谈判立场与真正利益混淆不清，仅仅在立场的冲突上双方获得妥协，则有可能使谈判毫无结果 。
其次，针对具体问题展开商讨 ， 要把人与问题分开，不要含混不清，对发表不同意见的人纠缠不停 。成功的谈判是建立在双方充分的了解和沟通、尊敬和信任的良好工作关系上的 。参加谈判的人要把自己看成是双方工作的人，所要解决的是问题 ， 而不是攻击人 。
商讨与辩论过程中，在重视双方实质的利益 ， 寻求一种能满足其实质利益的同时，也不能忽视谈判双方关系的利益，一种潜在的继续合作，维持一种双方持续关系的结果 。
要想在商讨中取得胜利 ， 要重视谈判的人性层面，直接处理人的问题 。一方面要对对方的想法有一个充分的了解 ， 在讨论彼此的看法的同时，设身处地为对方设想，给对方谈判者保留一定的余地和面子；另一方面要充分了解对方的情绪，容许对方发泄情绪，控制好自己的情绪，还要增加双方的沟通，建立一种良好的工作关系，谈判对事不对人，携手寻求对双方都有利的协议 。
恰当、得体、有效的洽商询问应注意以下几点：
首先，应当以自然方式进行探索性询问 。万事礼为先，礼多人不怪 。询问时 ， 应尽量使用委婉的问话方式，先试探性的询问一下 ， 在别人有其他事情要处理时，盲目的打扰他人 ， 容易引起反感 。另外要注意语气平和亲切，不要使对方感到好像“查户口” ， 咄咄逼人，这会给人居高临下，不尊敬自己的感觉，容易使对手产生防范心理，以至于回答问题谨小慎微，甚至不予合作 。
其次 ， 对于实质性的询问，事先应做好充分的准备 。询问前应做好充分的资料准备 ， 不但可以做到胸有成竹，避免浪费时间，还能显示对对方的足够重视，表明自己的诚心，如购买某种商品业务人员对这种商品的质量、品种、装运等情况作过全面了解 ， 问起问题就会显得更加得心应手 。
再次，聆听的过程中要认真仔细，避免心不在焉 。如果对该回答不满意还需继续提问，应该耐心地等对方回答完上一问题后，再提出问题，进行查问 。查问还应注意现场气氛 ， 如果双方注意力都集中在另一问题上，就不宜撇开主题强行询问 。对于被询问一方在回答对方提出的问题时，应态度坦诚 ， 实事求是地针对对方所问作答，不要闪烁其词 。如果对某个问题确实不了解或者不便回答，则可委婉说明，以免令对方尴尬或出现僵局，不可露出不耐烦的神情 。