经验直达：
- 如何应对顾客异议
- 6种常见客户异议处理方法
一、如何应对顾客异议
顾客的异议是多种多样的，处理的办法也千差万别 ， 一定因时、因地、因人、因事而采取不同的办法 。在推销进程中，常见的处理顾客异议的办法有下列几种：
1．转折处理法
转折处理法，是推销工作的常用办法 ， 即营业员根据相关事实和理由来间接否定顾客的意见 。应用这种办法是首先承认顾客的看法有一定道理，也那就向顾客作出一定让步 ， 然后再讲出自己的看法 。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见 。在使用进程中要尽可能少地使用“但”一词，而实际交谈中却包括着“但”的意见 ， 这样效果会更好 。只要灵活控制这种办法，就会保持良好的洽谈气氛 ， 为自己的谈话留有余地 。
顾客提出营业员推销的服装颜色过时啦，营业员不妨这样回答：
“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过啦 。我想您是明白的，服装的潮流是轮回的，如今又有啦这种颜色回潮的迹象 。”
这样就轻松地反驳啦顾客的意见 。
2．转化处理法
转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理 。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会 。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素 ， 未尝不是一件好事 。
这种办法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情 。此法通常不适用于与成交相关的或敏感性的反对意见 。
3．以优补劣法
以优补劣法，又叫补偿法 。如果顾客的反对意见的确切中啦产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不能够回避或直接否定 。明智的办法是肯定相关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点 。这样有利于使顾客的心理达到一定水平的平衡，有利于使顾客作出购买决策 。
当推销的产品质量确实一些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好 。”营业员能够从容地告诉他：
“这种产品的质量的确有问题 ， 因此我们才削价处理 。不但价格优惠好些，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果 。”
这样一来，既打消啦顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买 。这种办法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感 。
4．委婉处理法
营业员在没考虑好怎么样答复顾客的反对意见时 ， 不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍 ， 这样能够削弱对方的气势 。有时转换一种说法会使问题容易回答得多 。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满 。营业员能够在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得顾客的认可 。如顾客抱怨“价格比去年高多啦，怎么涨幅这么高 。”营业员能够这样说：“是?。鄹癖绕鹎耙荒耆肥蹈呃布父?。”然后再等顾客的下文 。
5．合并意见法
合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或把顾客的反对意见集中在一个时间讨论 。总之 ， 是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响 。但要留意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见 。摆脱的方法，是在回答啦顾客的反对意见后马上把话题转移开 。
6．反驳法
反驳法，是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理办法 。理论上讲，这种办法应尽可能避免 。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好 ， 使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳营业员的意见 。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的材料能够帮助你说明问题时，你不妨直言不讳 。但要留意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又能够让顾客感到你的信心，从而增强顾客对产品的信心 。反驳法也有不足之处 ， 这种办法容易增加顾客的心理压力，弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心，不利于推销成交 。
7．冷处理法
对顾客几个不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的办法是最佳的 。千万不能顾客一有反对意见，就反驳或以其他办法处理 ， 那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象 。当顾客抱怨你的公司或同行时，对这类无关成交的问题，都不予理睬 ， 转而谈你要说的问题 。
二、6种常见客户异议处理方法
6种常见客户异议处理方法：
1、你们跟某品牌配置差不多 ， 为什么价格高那么多呢?
客户心理分析
购车过程中，客户往往喜欢对比几个品牌，其中对价格尤为敏感，实际上客户并非在意差价，而是差价是否有价值 ， 让客户感觉贵的有道理而愿意为之付出
应对要点
销售人员应该很自信的告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后在详细列出贵的理由，并且至少列举5个以上的细节 。展示某些独特的特征，让车子独一无二，与众不同 。
2、我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了!
客户心理分析
客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大，必要时内部团队打好配合 。
应对要点
感谢客户信任 ， 给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的原因，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码 。
3、客户提出车身钢板薄不安全
客户心理分析
安全性能是每位客户都会关心的，而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解，销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户，理解客户的顾虑 。
应对要点
【6种常见客户异议处理方法 如何应对顾客异议】首先要理解客户的顾虑，拉近关系避免对立，其次收集足够的钢板厚度与安全的关系，让客户信服 。
4、我不想再谈了，你就说最低优惠多少吧?
客户心理分析
价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫 ， 因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望
应对要点
首先设置谈判的条件，今天能不能定，能交定金吗，自己能做决策吗 。第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等 ， 让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少 。
5、我今天不买，过两天再买
应对要点
销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意 。
6、我先去转转看再说
应对要点
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况 ， 然后针对性地进行引导 。