作者 | 李扬霞
编辑 | 林觉民
2014年对于中国互联网来讲是非常重要的一年 ， 这一年中国互联网接入全球互联网20周年，成为世界互联网格局中的重要一极；这一年阿里巴巴在美国纽约证券交易所上市 ， 新浪微博、聚美优品、京东等企业也先后赴美上市，掀起中国互联网企业海外上市热潮，这一年还是掀起“大众创业、万众创新”新浪潮的一年 。
也就是在这一年，从美国学成归来的一对双胞胎兄弟 ， 吴冰吴洁凭着一腔热血，拉着老同学陈旭，在他们土生土长的武汉，开始了一条未知的创业之路 。
创业做什么呢？其实，为中国人设计一款在线办公工具的想法，早已经在他们的心里盘桓良久 。有着国外工作经历的兄弟俩，对于实时协作的办公产品 ， 一直以来有着别样的执念 。
2014年，他们回国之后遂把协同文档作为产品的设计方向，组建了一支十人的团队 ， 在武汉光谷一个简陋的办公室中开启了在线协同办公工具的创业项目——石墨文档 。
谈到石墨文档这一名字的由来，吴洁告诉雷峰网：“虽然我们是一家技术公司，但是我们的产品设计定位是面向中国人，所以就想把中国的文化融入在里面 。”在吴洁眼里，中国人的文化是一种谦逊、厚重、简约自信却又不张扬，所以不论是石墨这个名字还是产品，都透露他们对中国文化的理解 。
吴洁说：“厚重代表持续专注的做一件事，做到最专业强大；简单代表一种低调内敛的气质，别人一看就知道石墨是什么样的产品，不需要过多花里胡哨的炫耀 。”
其实总结下来一句话就是用产品说话，而在吴洁身上体现了一种对产品的执着信念 。
针对SaaS行业近期火热的PLG概念，雷峰网与石墨文档创始人之一吴洁展开了一次深入的对话，一起探讨国内外在线文档的发展和8年来石墨文档是如何在危机四伏的环境中成长起来的，以及吴洁对于PLG的看法 。
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“选择 技术”成就了石墨文档
在线文档并不是一个新概念，国外虽然已经有 Google Docs等典型产品 ， 但是在国内当时还属于一片未开垦之地 。
2014年吴冰吴洁从美国回来 ， 俩人都是创业小白 ， 创业的想法主要源自于想做一款产品 。在这之前俩人先后赴美国读书工作，并分别成为了许多人向往的华尔街和硅谷的工程师 。但是他们选择放弃美国高薪工作，跨越10000多公里的距离回到家乡，从武汉“光谷”开启他们的创业之路 。
吴洁用过很多在线办公的工具，唯独一款工具，让他印象深刻，在线协同工具——Hipchat 。
HipChat成立于2010年，2012年被Atlassian收购 。HipChat的功能类似于Campfire、Sazneo等在线协同工具 。在Hipchat上，可以为单个项目或小组搭建自有聊天室，也可以便捷地发起一对一聊天 。还整合了团队文件管理和分享，拖拽就能完成保存操作 。
这款产品的简单以及实时协作等特点，让吴洁非常着迷，心里暗暗下定决心“为中国人设计一款办公软件” 。
那时美国人对中国产品依然有着刻板印象，认为“Made in China”就是廉价掉档次 。身为中国人的责任感让他下定决心要“争口气” 。
吴冰吴洁的大学生活都在武汉度过，吴冰大学时期是在武汉大学软件工程专业，吴洁则在华中科技大学软件工程专业，在武汉有着深厚的根基 。
之所以选择在武汉开启创业，吴洁表示，一个原因是因为在这里长大，另一个原因是武汉的技术氛围好 ， 很容易组建团队 ， 联合创始人陈旭就是被吴冰拉来一起创业的老同学 。
而光谷是一个有着和硅谷一样DNA的地方 ， 有着大量的高新技术企业还有高校人才，对于创业创新的团队有着很好的条件 。吴冰吴洁的梦想也从这里起航了 。
2014年，武汉光谷一个简陋的办公室里一支十人的团队，如今已经发展成为大几百人的团队 ， 办公地点也从武汉延伸到北京乃至全国 。吴洁说：“现在我和吴冰主要在北京，陈旭主要在武汉，而用户已经遍布全国各地 。”
吴洁认为石墨成立以来主要做对了三件事情：
首先是产品要满足市场需求 。用户增长往往在头部聚集，只有产品质量足够好 ， 能力领先，同时是市场最需要的，用户才会选择 。
其次是定位非常明确 ， 就是中国的办公用户，产品要符合这部分人的需求，然后跟着用户一起成长 。在办公软件领域 ， 产品才是王道 。
最后是抓住趋势和风口 。
石墨成立的前期主要是在打磨产品，没有确定方向 。到了2018年，吴洁团队意识到办公产品最大的场景还是在企业端 。吴洁告诉雷峰网：“在中国 ， 在办公软件上To B的付费能力和意愿都要强于C端，这也是后来，石墨转战企业端客户的原因之一 。”
但是如果石墨没有此前在C端积累的用户以及做产品的经验 ， 也就没有现在成功的商业化转型 。
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商业化转型，剑指To B市场
【对话石墨文档吴洁：把在线office做「深」| PLG十人谈】To C的业务，付费用户是个人，多是冲动消费，决策是感性的，本质上就是一个流量的生意 。一开始，石墨文档靠着不错的口碑和用户体验成为互联网职场的“白月光”，用石墨文档成为一种工作方式 。但是流量总有见顶的时候，况且随着越来越多的人意识到在线办公是一片蓝海的时候，纷纷下?。谐≈鸾コ鱿指罹?。石墨也不得不为自己提前想好出路，寻找新的商业化模式迫在眉睫 。
在疫情没来临之前，在线办公文档领域一直处于蛰伏期 。微软Office则一直统治PC端用户的市?。谝仓挥薪鹕降腤PS可以与之一拼 。当时在线文档也不像现在如此火爆 。
石墨文档作为国内在线文档开创者之一，也在等待机会的来临 。在那之前，也只有磨炼产品 。2014-2015年初创的石墨 ， 凭一己之力积累了大量C端用户 。2016—2017年，石墨提出要全面向Office靠拢，继文档、表格后 ， 陆续推出幻灯片、表单、思维导图、白板、团队空间等各细分产品线，继续加深对产品的打磨 。
吴洁深知要想打开商业化的大门，光靠C端用户是远远不够的 。有数据显示，2019年，石墨的用户就已经达到了5000万 ， 但是其所带来的的收入远远不够，而石墨也早在2018年开始试水ToB商业化转型 。
这一年，石墨挖来了聂巍 ， 这个人既具有创业背景，又在硅谷工作过 ， 是硅谷精益管理专家 。聂巍自此担任了石墨的商业化合伙人，从0开始组建销售团队 。石墨也开始了它的SDK和私有部署之路，服务企业用户 。
2019年，在资本寒冬中，石墨文档更是完成了数千万美元的 B 轮融资 。石墨一步步从“小而美”走向“大而美” 。
曾经石墨的商业化过程也遇到不少难题，比如一开始企业用户缺乏远程办公的方法论和经验，等疫情结束 ， 就会退回原来的办公习惯 。所以石墨做了不少应用场景调研，为了更加适用企业用户，对产品进行调整和运营 。
而在吴洁看来，最近三年才是石墨发展最快的三年 ， 现在用户已经从过去的5000万增长到7500万用户了，几乎每年都有1000万之多的用户增长 。
“石墨的护城河就是To B 。”吴洁认为，只有深入To B产品和客户群 ， 才能建立壁垒，一个To C的产品是很难建立壁垒的 。
因为相较于To C，To B行业更加细分和多元化 ， 即使有些大宗产品吃下某一个市场，其他细分垂直的行业也还会有需求 。一个产品的特性是难以满足特殊的行业需求，必须有更加专业的产品，因此在To B领域创业企业有更多机会找到自己的一片天地 。
目前在汽车、教育、新零售、制造业等行业，石墨也已经开启了征战之路 。而面对不同的场景 ， 也需要功能更加丰富的协同办公产品 。
例如：某车企在全国四个大区共有4S店78家，总部需要每天查看各门店的到店、试驾、维修保养量等经营数据，以此来制定营销策略 。而每天汇总近百家店的经营数据需要300分钟，如需要调整字段数据等，整个周期长达3个月 。在使用石墨文档后，实现了一张表，实时填写、秒汇总并且实时更新数据 。
目前石墨服务的企业里，上万人的集团已经有20家 。石墨文档私有部署产品服务的第一个超十万人的集团企业，就是好未来集团 。在访问高峰期的时候，需要高达8万 的并发 ， 石墨达到了秒级百万并发 。还有京东，一个超过30万人量级的集团，极大的用户量对于产品的稳定性也有更高的要求 。
“石墨就是深入To B ， 跟着企业客户去走，从而让产品更专业，解决企业更加复杂深入的问题，”吴洁说 。
在这过程中，石墨伴随着用户成长了也更加成熟了 ， 但是与此同时也迎来了更大的挑战 。一些巨头也开始下场了，腾讯文档还有字节的飞书等强势入局 。除此之外还有金山文档、钉钉、企业微信、有道云笔记，印象笔记，语雀等30多款产品 ， 已经开启了激烈的流量争夺战 。
面对更大的竞争，吴洁称：“这是好事，为市场增加了活力 ， 让在线办公的市场更丰富 。”
石墨无惧大厂下场的原因：一方面源于石墨的定位 ， 是做office云端产品的商业化；商业化的用户，对于产品的场景和功能要求会更加复杂 。具体来看，比如石墨有透视表、切片器、跨表引用、跨表公式、文档千页招股说明书等深入的功能，例如石墨支持400多种函数公式 ， 在国内没有几家能比得上的 。腾讯文档和飞书文档也只支持200多种 。
另一方面 ， 只碰office不碰聊天、视频会议、日历、邮箱等，这是石墨的底线 。吴洁表示，“在使用率最高的表格和文档两个方面，我们的表格是最接近于Excel的，跟谷歌文档的表格非常接近 。因为石墨是朝着替代微软的word和Excel去走的，所以我们还是把积累放在了office本身的深度上面 。”
最后 ， 石墨的兼容性和覆盖率也做的比较好，比如石墨的表格和文档可以兼容office、word文档 。吴洁认为所有的产品都会有BUG，但是安全性和稳定性是石墨非常看重的一点 ， 石墨技术团队每年都要花很多精力保证产品的稳定性和安全性，专注于这两种能力的提升 。
在巨头环伺的在线办公SaaS领域 ， 吴洁认为 ， 与巨头更多是竞合的关系，唯有把产品做的更深，才能站稳脚跟 。因为有些office品类的需求，不是一家产品能够满足的 。这是石墨在这场竞争中的策略 。
其实在Office 领域，我们现在看到的境况更多是老的巨头历久弥新、新的巨头在诞生，并没有出现以新代旧的桥段 。虽然也有巨头孵化办公软件，但是这个市场也需要更加中立的第三方平台 。
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PLG产品用户付费难？
“不是所有产品都适合PLG”这一观点显然已经成为了行业内的共识 ， 石墨文档创始人吴洁也持同样的看法 。
吴洁告诉雷峰网：“不是所有的TO B产品都可以PLG，只有具有传播属性的产品才可以PLG，具体来说，就是要借鉴C端的传播方式 。另外要想做好PLG ， 首先，产品体验要好 ， 只有用户需求被满足，才能带来增长；其次 ， PLG虽然以用户作为切入点，但不一定能带来收入，所以还需要销售 。我们是比较典型的PLG 。个人使用——团队使用——企业试用——企业购买；很多ToC到ToB的产品都是经历了这个流程 。我们很多客户也是经历了这个过程 。”
石墨的目标是成为中国版的 Google Docs，但其更强调产品的淡雅、舒适的东方化设计和使用体验，这也是石墨最初吸引用户的一大重要策略 。当然，石墨是一个土生土长的本土产品，很多产品的功能也是基于本土企业的需求和反馈而设计的 。例如与美国开放的权限系统相比，基于中国特殊文化传统，对于文档的权限和隐私非常看重，因此会有更复杂的要求 ， 所以文档的权限系统会更加灵活和强大 。
因此和Google Docs又不尽相同 。吴洁表示：“毫不夸张的讲，目前为止石墨的权限系统是国内外最好的 。因为石墨是在中国这种特殊的生态环境下成长起来的，中国的用户和石墨这个产品是相辅相成的 。”
吴洁认为：“PLG最难的一点还是用户付费，如何找到真正让用户付费的价值点，这是每个PLG产品都要思考的问题 。”
石墨向企业服务的转身，也透露出石墨商业化的路径 。2021年底石墨推出了针对企业和组织的国产企业级云端 Office——石墨办公，向To B发力的倾向更加显而易见 。也许这是协同办公打破用户付费难的一个窗口 。
其次是创新，作为一款PLG产品需要不断创新，才有竞争力 。据透露，目前石墨正在推动传统office和创新office联动，例如创新应用表格和Excel表格深入打通 。
在基础办公领域，国内和国外差距相对较大，国内有些地方还需要向国外学习，但是在这过程中也逐渐形成自己的风格 。
吴洁说：“我觉得这是一个十年甚至二十年的产品，因此要继续做深在线office，进一步推动行业发展是我们未来要做的事情 。”