经验直达：
- 什么是外贸整合营销怎样才能做好
- 外贸整合营销传播应该怎么做
- 如何进行外贸推广
一、什么是外贸整合营销怎样才能做好
外贸营销是真难做，花了大把精力、投入大量资金，最后却没有收取应有的效益 ， 这样的案例绝不在少数 ， 优化做了，实际的客户转化率却低，询盘量也少 ， 这当然赚不到钱，问题出在哪儿呢?大多是营销策略选择不当，下面我们就来说说外贸整合营销策略的问题 。您可能感兴趣的文章：外贸整合营销推广的优势有哪些?
什么是外贸整体营销
外贸营销针对的消费人群是海外买家，因此外贸网站建设和国内企业的网站建设有明显区别，是以海外买家的习惯和喜好作为建站基准 。外贸整合营销的中心就是外贸网站，买家通过网站了解准确的产品及品牌信息 。具体的外贸营销方法有外贸多语种营销、外贸视频营销，重要有效的营销平台为海外系平台，因为几乎百分之九十的海外流量都来自该平台 。
怎么做好整合营销
外贸整体营销是以互联网为基础的 ， 很多外贸人为了方便进行外贸营销和外贸推广 ， 会自己学习一些专业的优化知识 ， 或者在脸书之类的各大社交平台上发布自己企业和产品的信息，这些以网络为基础的策略总共加起来的就是所谓的整合营销 。
外贸整合营销是系统性的营销方式，具体要实行起来只有兼顾好方方面面才能取得预期效果，外贸推广和外贸营销甚至个人都会做，但是不够专业或者不懂技巧，就很容易事倍功半 。
二、外贸整合营销传播应该怎么做
在谈这个问题前，立得客需要让大家先了解什么是整合营销传播（IntegratedMarketingCommunication） 。
起源：
1992年，美国芝加哥新闻传播学顶级学府“美国西北大学”教授唐·舒尔茨提出IMC理论框架，教授认为品牌在消费者心理发挥作用的过程不止是“定位理论”--心智占有，它同时还是一种体验的积累，你必须把所有用户能看到、听到、用到你的产品服务的地方，也就是你跟用户的所有潜在接触点全部滴水不漏地管理起来，才能真正打造一个品牌 。
什么是体验的积累？
体验即用户感官对某一种产品或事物的感知 ， 产品的体验积累即产品服务随着实践的积累一直向它的用户传递的是同一类型的感官体验 。比如迪士尼规定角色扮演员工即使中暑也不能当着游客的面把头套脱下来，因为那会破坏从不同媒介上向观众传达迪士尼卡通形象一致的感官体验 。
什么是产品服务跟用户的接触点？
产品服务本身是“触点”，品牌在媒体上的展出同样也是属于触点 。媒体触点管理很重要的一个衡量标准是要做到“整合协同”，做到“一元化”的营销信息 。舒尔茨认为 ， 只有这样，人们对一个品牌的喜好才会被反复强化 。
在这里补充三条营销概念让大家熟悉加深理解整合营销传播，举例说明 。
假如你是服饰服装的厂商 ， 你希望在高端市场做大份额，这是你的企业经营战略，因此你的市场营销策略是推出一个旗舰品牌，把它定义为奢侈品品牌，然后 ， 你的传播策略就会是公关活动为主，结合精致内容的制作和播出，最终 ， 你的媒介策略是到某地开一场发布会时尚媒体采访人员跟踪报道，再拍几条有逼格的记录片，然后再请圈层精英在社交媒体上发一发 。
所以，你看整合营销传播就是一种自上而下的策略推导，就像一座灯塔 ， 整个营销传播的所有动作都随着灯塔指示的方向在正确的航道上前行 。
那外贸整合营销应该怎么做呢？
在这里我们不得不提一个概念叫做Cammpaign(战役)，在战场上讲究多兵种的协同配合才能打胜一次战争完成一次战役，同样的在外贸整合营销上，你要把广告、促销、公关、形象包装、展会等一切的传播活动都整合起来，打包放到一个营销计划里 。
在执行层面，更多的我们在传播策略和媒介策略上展开整合营销传播 。在这里立得客给出三条建议：
一、数据化工具 公关文稿 广告
运用外贸主动拓客数据化软件传播外贸业务 ， 运用客户数据的邮箱和电话，进行邮件、WhatsAppAPI、国际短信的批量发送触达客户，传达业务价值，获取询盘回复 。客户数据这里包括展会数据、Google爬虫数据、海关数据、采购商数据 。国内也有很多这样的数据服务商，大同小异 。
针对目标市场批量发送公告文稿，在一些新闻发达市场 ， 通常都会存在提供批量发送公告文稿的服务商 。在Google输入“PressReleaseDistribution”可找到 ， 比较出名的公关文稿服务商有“PR”"EINPresswire",服务价格不尽相同，除了文稿中介绍你的产品服务之外，还可以留下业务联系方式 。在主流媒体中留下公司名称或核心关键词的文稿更容易被搜索引擎收录，权重也更高，相应的排名要更靠前 。
这里的广告指的搜索引擎广告和社媒广告 。搜索引擎广告和社交媒体广告一定要结合起来用，单一广告方式的ROI不高，因为你并不能确定你的客户此刻正在哪里找产品 。预算有限的情况下，这里的建议是GoogleADS 社媒广告（三选一Facebook/LinkedIn/YouTube） 。
二、积极参加展会
虽然近几年因为疫情的关系，参加展会的旅途成本大大增加，不过还是要尽可能的参加展会，在国际上露个脸也是很重要的，大型的展会很可能你的老客户也会去参加 。如果你没有去，不能和老朋友聚上碰面，双方难免有些失落 。展会的另外一个目的也是增加品牌在国际市场上的曝光机会 ， 并可因此做一系列的公关活动，在新闻稿和社媒体上传播一整圈，增加企业可信度和知名度 。
据十几年的老外贸业务员告诉我：一定要记得一件事，你不知道你的老客户在哪个角落观察着你，也许你并不知道 。就像你要去挖竞争对手的客户一样 ， 你的老客户也有其他公司在竞争，他遇到了一些不错的公司和产品 ， 他也在犹豫 ， 也在考虑 。有些公司的老客户突然丢掉 ， 不知道发生了什么事还一脸懵逼，就是这种状态 。
三、全球B2B平台展现
这一条建议也是很重要，多在主流的全球B2B平台展现，曝光产品和核心关键词，对产品的曝光也很有好处 。例如：yellow、yellowpage、yellgroup 。一些客户在对你的公司进行背景调查时，也爱去这些B2B平台搜索 ， 去看看公司的实力，看看是否正规 。
这里总结整合营销关键词：整合协同，一元化，概念一致，多点接触 。
整合营销需要考虑的整合协同性和操作过程多，企业也会在这方面遇到资金、人力不足、对营销不理解的问题 。如果你的企业做整合营销方面有难题，可以私信立得客 。
三、如何进行外贸推广
【什么是外贸整合营销怎样才能做好-外贸整合营销传播应该怎么做】外贸人员必懂的海外推广方法，询盘必备！
要说如何做海外推广 ， 绝大多数的外贸小伙伴都能说上一些，但是大部分人对于推广系统知识略知一二，没有构建一个系统化的知识框架 。
海外推广的几大步骤
01
定策略
做海外推广前，我们需要制定一套营销策略，需要去定义一下我们的目标客户到底是谁？营销的手段有哪些？是否可以计算出ROI等等 。
你可以问问自己下列问题：
1.真正为你产品和服务买单的用户是谁？
2.你的目标是什么？每天多少流量还是每天多少询盘？
3.通过什么方法吸引到你的用户？
4.你的客户一般会通过什么方法和途径寻找你提供的服务和产品？
5.你打算投资在营销方案上的人力和资金是多少？
把以上问题回答出来，诚实的写在纸上 ， 继续往下看 。
02
外贸站
外贸建站公司很多，但有很大一部分公司是滥竽充数 。外贸网站可以说是这几个步骤中的重要基石 ， 所有的推广和营销手段都会围绕着一个真正合格的英文外贸网站来展开 。如果外贸公司卡在这步上了，那么后面的工作自然无法展开 。
可以看看以下几点网站建设策略：
1.明确网站的目标，全站围绕此目标展开 。
2.去中国风格，从字体，设计，颜色，排版上符合海外用户的审美 。
3.优秀的文案 ， 真正好的文案是能刺激用户完成你目标的，没语法错误那是最起码的 。
4.完美的用户体验 。
5.网站能有一定的转换率，每500个IP如果都没询盘的话，你网站就出问题 。
6.符合搜索引擎优化标准 。
03
获取流量
策略有了，网站有了，接下来就是要吸引人流进来 ， 有足够大的有效流量，就一定能产生询盘 ， 产生订单，最终带来现金流 。获取流量的方法多种多样，我们主要看适合外贸行业的四大主要方式 。
四大主要方式：
1.SEO流量这一块主要分为四个步骤：制定主次关键词、按关键词优化相应网页、定期增加网页内容、增加相关外部链接 。
2.PPC流量主要指的是付费流量 。网站自身的SEO所能带来的流量和关键词是有限的，使用付费广告进行拓展更多的流量是对SEO的一个很好的补充 。
3.企业博客的内容本身是有限的，可以介绍的东西也有局限 ， 而企业博客可以增加网站的内容，制造更多的关键词以及收录页面 。
4.社交网络流量对于英文网站的推广来说，社交网络是必不可少的一个渠道 ， 关联你的企业博客和社交网站，积累社交网站的粉丝和圈子，在社交网站上回答用户的问题，对于一些简短的信息 ， 可以通过社交网站来发布，针对外贸B2B和B2C网站，Facebook、Twitter、Google 、Quora之类的社交网站都可以带来流量 。
04
提高询盘转换率
网站流量有了 ， 下面的问题就是如何把流量变成询盘 。那么对于一般的外贸网站来说，要想有每天上千上万的流量是不现实的，所以如何把仅有的一些流量最大程度地转变为客户的询盘就非常重要了 。首先需要对你的流量用户进行细分，毕竟每个来你网站的用户需求不同，所以细分进行相应的营销是关键 。
你网站的用户大致可以分为：
1.没意识到自己有需求的用户 。
2.意识到需求，但没打算解决 。
3.意识到需求，打算解决 。
4.意识到需求，在对比供应商 。
那么你的外贸网站是否可以区分这些用户，是否针对不同需求的用户有相应的Landing Page，是否有明确的Call to action，是否有收集用户的信息呢？至少我看到绝大多数的网站都不具备高转换率的功能，更多的只象一个没有销售人员的展示窗口 。
05
询盘转换为销售
在互联网上成交的三个步骤不外乎“流量——询盘——销售”，每个环节都很重要，但是对于大多数外贸B2B来说询盘到销售这个环节的时间会比B2C要长很多 ， 毕竟B2B的订单都是按货柜来报价的 ， 所以这中间的客户关系维护，销售技巧和专业水平都是成功的要素 。
那么从网络营销的方面来看的话，你至少需要做到：
1.不同阶段的客户是否有不同的话术和营销策略 。
2.是否有许可邮件营销维系客户关系 。
3.对于有CRM的公司，是否客户资料信息完善和细分 。
4.网站上Leads表格是否细分 ， 提供选择给客户，比如国家区分，产品需求区分 。
06
数据分析
数据分析是个很有意思的活儿，但不是每个人都喜欢和数据打交道 ， 如果你是C型性格的人或者你团队中有这类性格的人 ， 那么这项工作交给他们完成应该是很轻松的，你需要知道的数据有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，当你清楚知道这些数据后，你就清楚自己的营销方向了 。
同时上面五步中的每个环节都可以列出相应的数据衡量标准 。比如你在询盘云投放付费广告，你可以通过后台自主查阅商品的展示、点击率、客户分布等报告，掌握费用花费情况 。这样我们就可以清晰的知道营销的重点应该放哪里、接下来该怎么做 。
海外推广是个没有标准答案的命题 ， 它有很多答案，当然你也可以另辟蹊径，也许能走出一条不一样的成功之路 。但不论哪种方法，做好上述六大流程是最基本的 。
此外，不同的企业根据自己的条件会采取不同的推广方式，下面再介绍几种推广的方式：
人工免费推广
在国际B2B、B2C平台、国外商贸网、国内外外贸论坛上注册一个用户名，然后发布产品信息、网站信息、国外博客，也可以在一些免费的论坛发布产品信息、网站信息，或者在网上寻找买家信息，也还可以通过邮件进行免费推广 ， 当然客户邮件是需要现在一些大的平台自己找的 。
优点：免费，完全不用花钱，自己操作(DIY) 。
缺点：效果其实不明显，而且如果是SOHO，非常浪费人力物力 ， 比较适合刚开始做，确实没钱投入外贸零售推广方面的 。
如果做的是外贸零售类，小本生意，资金不多的情况下，主要刚开始还是以竞价排名结合人工推广，因为成本可控，而且效果也不错;如果有资金实力，那么一开始就可以结合SEO和竞价排名，这样在2个月后，效果就很可观了 。
平台付费推广
可以在B2B、B2C平台上付费进行推广 。优点：推广针对性比较强 ， 平台上国外买家意图明显、针对性强、购买欲望强，给传统行业产品一个固定的平台 。效果不错，可逐渐降低 。缺点：费用不菲，一般一年的平台推广起码都得几万块;最好是有专人操作 ， 用最少的消费达到最大的效果 。
搜索引擎推广
SEM(搜索引擎营销)近来兴起、热门的网络推广方式 。据统计 ， 客户通过搜索引擎寻找产品、服务占了63%的比例 。
(1)搜索引擎PPC(Payper Click)广告 。搜索引擎竞价广告，就是Google广告，yahoo推广，很多商家选择的一个外贸零售推广方式 。
优点：见效快、目标覆盖率高、针对性强、范围广、全线产品推广、灵活多变的形式、可控成本、投资回报率高 。
缺点：价格同样也是不菲的 ， 而且某部分地区客户有点不相信竞价排名(对于广告，有一些抗拒心理)，部分行业关键词无法做竞价排名，效果只在于推广阶段 。
(2)搜索引擎优化(即SEO)，就是关键词排名，包括网站优化结构、关键词优化排名等 ， 是搜索引擎自然排名的优化 。增加搜索引擎友好度 ， 增加关键词曝光率，以达成增加订单、销售的目的 。
优点：自然排名，网站信任度增加，客户成单几率高;覆盖面广，总体成本投入与几种付费方式相比较不会太高;效果可持续，即使只做了一年的SEO，第二年不做了 ， 依然有不小的效果 ， 投资回报率高 。
缺点：现在做SEO推广的有很多 ， SEO市场已经混乱了，很多乙方公司之类以欺骗和作弊手段扰乱市场，导致商户遭受损失而不信任SEO，抱有恐惧心理;见效时间比较长 ， 正规手法一般都是1半个月到2个半月，前期需要成本高 ， 并且商户短时间内看不到效果，致使很多商户望而却步 。
各种推广方式都有不足及可取之处，关键看外贸零售商家适合哪一种或者哪几种组合的外贸零售推广方式，哪一种方式能够以最低的投入达到最大的效果！中国外贸企业在国际上的地位逐年提升，但同时也需要面对越来越激烈的竞争和不断变化的贸易环境和政策 。同时国内进出口企业可以借助一些可靠的信用服务是为国内进出口企业助力关键，这类型好的产品也有很多，例如进出口企业可以通过银行的外贸贷款 ， 英联金科通关数据信用贷 ， 银关易邮储e贷，进出口易贷等 。
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