12月18日在青岛举办的青岛市进出口行业峰会上，作为协办方利贸咨询的创始人JAC在峰会上进行了《2021外贸抢滩登陆》的演讲 。
整个演讲分为三个部分：疫苗后的外贸世界、外贸企业营销布局、销售为核心的团队，这里的销售为核心的团队就详细的拆解了销售人员属性画像和能力要求 。
销售从来不是口舌之争
- 客户需求的挖掘讲逻辑
- 推进的问题需要分析
- 在销售过程中语言是工具，逻辑是内容
客户需求这个内容其实在历史的文章中曾被反复提及到，客户的需求应当是有迹可循的，那员工需求发掘做到什么程度？不妨用这几个问题测试一下自己：
- 通常如何洞察客户需求？是在什么地方发现蛛丝马迹？
- 客户的需求的逻辑是什么？
- 有什么样的维度可以去询问和了解？
- 你如何确认你看到的需求是表面需求还是实际需求？
也许 ， 有一部分人说，我靠着经验就做了，业绩也不错，那么这些是不是系统的是不是体系的重要吗？
当你靠着经验去做事情 ， 就会涉及到几个问题：
- 新人来了没有经验怎么办？公司老员工是否能把经验传递？传递后新人的理解和接受最后到应用的时间跨度是多久？
- 形势发生了变化，比如今年的疫情，让很多线下的拜访和展会取消，线上运营经验不够用怎么办？
- 你的行为习惯，思维惯性如果有问题怎么办？你是否去查看过销售漏斗转化 ， 是否有环节流失客户非常多？
- 如果遇到问题很复杂，大客户有定制化需求，必须要进行分析你怎么办？
- 当领导或老板期待你做的更多（业绩额度）你该如何用现有的经验去突破？你的业绩是否有天花板？
所以我们需要体系化的培训，需要系统的思维训练，需要标准化流程和销售基础素材 。
外贸销售对能力的要求和能力的培养是重要的工作，在演讲中，JAC老师拆解了销售能力的模块 。
培养销售能力
图片via：《2021外贸抢滩登陆》PPT
ok，可能很多企业觉得，我们还?。ㄎ蘼凼悄炅湫』故枪婺Ｐ 。?nbsp;， 所以不需要这些东西 。
公司的经验如果是集中在个人身上，个人的变化就可能会导致企业的发展停滞或者是倒退，新员工无法站在“巨人的肩膀” ， 而是不断的自我发现和自我成长去摸索 。
那么你就无法从头培养自己的员工，而是只能依赖有经验的“老手”，这里也会涉及到人员雇佣成本 。（此部分内容可以查看之前的推送：你被员工胁迫着，因为你没有传承和沉淀）
01 销售能力：复盘和洞察
我们继续来说销售能力，通常利贸的咨询服务进入企业后第一件事情就是复盘和数据洞察，我们先要找到问题在哪里 。
复盘在日常工作中也是非常重要的，但是在咨询中我们发现很多公司的复盘大多都是流于形式 ， 要不然就是复盘的内容没有抓到痛点，没有方法，不知道复盘什么，甚至变成了批斗会或表彰会，要不然就是复盘后没有再反馈到后续工作中 ， 那么复盘的意义就变得很单薄，就是一个形式化的事情 。在DFAC模型中，我们要做的就是系统化的复盘，反复用，反复做 。
图片via：《2021外贸抢滩登陆》PPT
数据洞察更多的是基于销售漏斗和销售环节中，需要在销售的每个环节中进行进入，查到目前的问题和改进方法 。
这些都是做个人能力的改善，而标准化流程和标准化文件更多的就是企业能力 。
02销售的标准化文件
图片via：《2021外贸抢滩登陆》PPT
企业能力这个事情可能很多人没有注意到 ， 很多小公司往往是个人成就平台，而大公司是基于自己的培训体系和方法流程来成就个人 。
标准化流程，更多的是为了提升效率和减少个人偏差
效率体现在：新人的成单时间，老员工的工作时间，在标准化流程的制定和使用过程中 ， 其实就是对流程的梳理和总结，那我们就会发现中间可能存在的问题并进行优化 。
个人偏差体现在：一些销售是有自己的行为习惯，这里就可能会导致我们即使售卖的是标准化产品，但是还是会存在客户和客户的偏差，如果偏差带来了问题，那么可能就是很多大量且琐碎的小问题，就是我们说的“一直擦屁股” 。标准化就是为了让大家在整体上趋于一致，当然，每个销售还是会有自己的风格 ， 这里面是个人能力和认知的差别，但是标准化的内容能最大限度减少偏差来带的问题的离散程度 。
【JAC外贸实战：销售，从来都不是口舌之争】
销售素材和预设问题列表，更多的是为了让客户感受到专业感，提升销售可信任度
我们常常会用一句话举例，很多销售会在介绍产品中用的是“我们产品质量好”“我们是可信任的” ， 显然，这些话是很单薄的 。
如何体现我们的专业和可信度呢？销售素材，包含七大体系等文档的整理过程中就是让销售进一步系统化的了解产品 ， 同时也为销售可信度提供证据，比如照片、权威背书、产品的专业化和系统化的介绍等等，这些都是为了销售的卖点提供证据 ， 提高可信度 。
综上所述，在销售为核心的团队中，企业对这件事的关注和改善，以及员工个人对这件事的理解和认知是非常重要的，是需要双方共同努力的 。