经验直达：
- 厂家如何管理经销商
- 生产企业如何有效管理经销商
一、厂家如何管理经销商
【厂家如何管理经销商-生产企业如何有效管理经销商】对渠道的管理:渠道的管理和建设，维护是至关重要的 。每年对分销渠道重新评估、改进、重建以及加强渠道合作，增强分销渠道的活力，以此来提高分销渠道的绩效 。对渠道客观存在的中途进行不断地协调，促其健康、持续地发展 。因此 ， 在认识到渠道维护的关键意义之后 ， 需要探讨一下渠道维护的可操作性、实效性，可以考虑从如下几方面实施渠道维护 。(一)强调渠道维护使命 。渠道业务人员不仅仅开发渠道，更重要的工作是维护渠道 。企业在制定对业务人员进行相关考核和激励机制时，需要考虑渠道开发业绩和渠道维护业绩的各自权重 。将经销商对业务人员的考核在业务人员的绩效考核指标中占有一定的比例 。这样将经销商的销售情况与业务员的切实利益相关联 。业务员就会积极主动关心经销商的实际情况，主动整合资源，帮助经销商提升销售额和利润 。(二)建立多样化的渠道沟通手段保证企业和商家沟通的畅快 。在经销商和企业营销管理人员中尽可能采用多种沟通工具和方式 。橱柜经销商在经营过程中 ， 往往会在订单、设计、广告宣传、导购、促销等各方面需要得到企业的支持和帮助 。那么企业需要将涉及的到相关职能的工作人员的所有线上线下的联系方式，尽可能向经销商公布，并且制定处理相关事宜的时间期限，以便经销商的需求能得到及时快速解决 。业务员对未能按时解决的问题，需要实时跟踪反馈 。因此 ， 解决了商家和企业间的沟通的畅快，就能从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节及时进行处罚和修正，最终达到提高经销商满意度的目的 。(三)建立准确的数据预警机制 。预警机制的最主要目标就是防患于未然，将可能出现的问题扼杀在萌芽状态 。作为企业而言，也需要对经销商的各种数据作出预警 ， 需要建立详细的预警指标 ， 比如财务数据中的经销商月度的销售额和销售量，客服经销商每月问题跟踪和处理结果的数据 ， 消费者投诉数据，产品生产质量问题，哪些设计和款式比较受欢迎，产品包装，物流等等各项相关数据进行预警 。如果某时期经销商的订单量骤然减少，或者订单的单价骤然下降，或者消费者的投诉量增加了很多等等，这些数据就需要引起企业的高度重视 。需要对这些预警数据作出横向或纵向的分析比较，发现不良势态的苗头，及时作出相应的对策和处理 。以便企业能通过微调等多种方式实时维护和巩固渠道 。经销商不止是销售产品的出口 ， 也是生产商建立企业形象/商品形象，让消费者产生购买欲望的信息载体 。总是形象的经销商能够按照生产商的要求 ， 提升购物环境的形象，重视消费者的感受和专业的服务技能 ， 自然可以提升企业形象和产品形象，也比较容易得到消费者的认可 。对经销商的培训，第一部分，经销商资源管理 。以经销商的分类和分类的经销商管理为核心，基于经销商的生命周期，量化经销商的状态(用结构化信息来描述)，以推进经销商状态扩大经营区域或淘汰为目标，设置相关行动和行动的评估标准，从而形成业务过程的规则；第二部分，经销商发动 。针对明确的目标对象，规划经销商发动方式和经销商发动的执行；第三部分 ， 经销商培育与推进 。无论市场活动如何有效，能转化为当期销售机会的总是少数，而其他则会成为下期机会 。因此，需要对经销商进行分类培育 ， 以保障销售机会的持续增长 。具体工作包括:经销商来源管理、经销商线索流转与分配、机会的认定、经销商关怀等 。第四部分，经销售的激励 。1、精神鼓励 ， 所谓的精神鼓励是指生产厂家商用信息、知识、特别交易、销售、预测和赞扬关系以及高尚的形象等感染力，来激发经销商长期合作的积极性和主动性；2、物质激励 ， 是指利用部分高利润、功能折扣、额外奖金、送货上门、广告津贴或资助促销奖励计划、分担部分或全部运费、提供陈列品、装修装饰销售现场等措施，让经销售切实能够从中获得利益；3、创新激励，是指生产商向客户提供一种新的经营或营销模式，提升经销商乃至整个营销渠道市场上的竞争力，赢得更多的销售额；4、竞争激励 ， 是指生产商组织销售竞赛、现金折扣和数量奖励的方式，增加经销商的竞争压力 。编辑于 2020-04-24TA的回答是否帮助到你了?能够帮助到你是知道答主们最快乐的事啦!
二、生产企业如何有效管理经销商
关注经销商的利益
这是有效管理经销商的首要和最主要的工作 。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带 。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？试问我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，但是谁有帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢？当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事 。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁，担心自己完不成任务拿不到奖金 。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗？
许多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴，笔者很赞成这种提法 。但是既然是合作伙伴 ， 那么双方就应该是平等的 。那么企业和营销人员连经销商经销我们的产品能够获取什么利益，能够赚取多少利润都搞不清楚，怎么能讲经销商是我们的合作伙伴呢？笔者讲到这 ， 恐怕就会有人不愿意了 。会讲我们是名牌产品，经销商经销我们的产品肯定会获取利益，肯定会赚钱 ， 要不经销商怎么会给我们合作呢？是啊，经销商经销我们的产品可能会获取利益、利润 。但是我们为什么要要求经销商对我们忠诚？为什么在经销商要经销利润高的竞品时，我们又要横加干涉呢？为什么我们要指责客户越来越不好管理 ， 越来越不合作了呢？根本原因只有一个，那就是我们忽视了经销商的利益管理 。因为追求利益最大化不仅是企业的目标也是经销商的目标 。
1、 要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润 。
4、 经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理 。像关心我们的销量一样关心心经销商的利润 。
5、 在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略 。
6、 在分析销售目标是否完成时 ， 也分析经销商的利润目标是否完成 。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱 。
满足经销商的需求就是满足自己
经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求 ， 这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作 。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题 。
1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求 。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台 。
2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责 。
3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足 。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训……
4、对于经销商的个性化需求 ， 需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足 。