经验直达：
- 浅谈如何做好柜面营销
- 怎样能做好银行营销
- 怎样做好银行厅堂营销
一、浅谈如何做好柜面营销
柜面不仅是为客户提供各种金融服务的地点，而且是客户了解银行体会银行服务的窗口 。因为柜面直接接触客户 ， 所以柜面营销更为直接有效 。在为客户提供优质的金融服务的同时，还要向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融以持续创造共同价值 。那么如何做好柜面营销，是我们柜面人员，特别是我们新进员工值得学习与探讨的话题 。在网上看过一些关于营销的案例，我觉得有个说得特别好 。借鉴中医的“望闻问切”，我觉得在了解客户需要时也正好需要这种方式 。“望”，指观气色 。对于柜面工作人员来说当按下叫号机按钮，客户来到柜台时，柜员要对客户做出第一判断 。留意客户的言行举止 ， 初步分析客户的消费心理，这样就可以有效的指导下一步营销行为 。“闻”，指听声息 。当客户坐下办理业务时一定要专心聆听客户所说的话 ， 快速捕捉有效的营销信息例如办理什么样的业务所涉及的金额是多少，从中发掘客户有意或无意流露出的对营销有利的信息 。“问”，询问症状 。在听完客户表达后适时的提问 ， 一方面表达对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确的理解客户表达的意思 。问的过程要问一些引导性的问题，渐渐步入主题激发客户对产品的兴趣 ， 从而引起客户对产品的迫切需求 。“切”，摸脉象 ， 对症下药 。我们首先站在客户的角度去分析各类金融产品及服务，是考虑作为客户想要买什么样的产品及服务而不是柜员想要销售什么样的 。最后推荐产品是要引起客户的兴趣，是客户愿意听产品的介绍 ， 对待不同的客户要“按方抓药”，推荐个性化的产品 。通过这四步我们可以更准确的发掘潜在客户，营销各类金融产品 。在营销方面，虽然我目前经验不足，但在以后的工作中我会更用心的做个有心人，不但办好柜面业务办好，更要做好柜面营销 。
二、怎样能做好银行营销
建立有效营销计划和管理组织体系
与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作 。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划 。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标 ， 进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地 ， 执行到位 。
细分客户市场，明确服务重点
任何一个银行 ， 无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部 。因此 ， 加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体 ， 针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场
三、怎样做好银行厅堂营销
【浅谈如何做好柜面营销-怎样能做好银行营销】我一直认为，电子银行签约数的多寡某种程度上决定着未来银行间竞争成败之结果 。或许有人觉得我在危言耸听，但只要大家去了解各家银行目前对电子银行的开发力度和推广力度，应该会对我这句话的怀疑度有所降低，甚至还会认同我的这一观点 。
尽管目前已脱离一线柜台，但是之前一直在着力推销我行的电子银行产品，特别是在个人顾问岗的那几个月时间里 。所以我很想谈谈如何来做好电子银行产品营销的这一话题 ， 其中有我的一些心得体会，不对之处，请大家批评指正 。
首先，应着力倡导每位员工广泛使用我行的电子银行产品 。只有在广泛使用了我行自己的电子银行产品之后，我们才会深刻体会到我行电子银行产品的优势，以及知晓在使用我行电子银行产品的过程中可能会遇到的一些问题，只有这样，在向客户营销时才能针对性强、有的放矢，并能就客户的疑问做出很好的解释和指导 。
其次，主动营销 ， 灵活应对 。了解我行电子银行产品的优势只是做好营销的第一步，最为关键的还应在于主动开口营销 。其实，我行的电子银行产品优势明显，不仅安全、方便，费用也便宜，绝对适用于每一位客户，但很多时候客户根本不知道我行还有如此好的电子银行产品，因此主动营销就显得尤为重要 。同时，也要学会灵活应对 。有些客户对电子银行的安全性可能会心存疑虑，这时就需要我们花更多的耐心去跟客户解释；有时，客户根本不懂手机银行业务 ， 最好的办法就是拿出自己的手机跟客户演示手机银行的安全性和便利性，很多客户会因此而对手机银行兴趣大增；有时 ， 客户会推说不会使用，这时就要跟客户说我们有专门的人员会手把手的教其使用，客户便不好再推脱 。一句话，积极主动、见招使招，营销效果会很明显 。
再则，立足大堂，不放过任何的营销机会 。我们常说大堂制胜，其实电子银行产品的营销也是如此 。比如，汇款的客户要在填单台填单 ， 这时大堂经理就可以向客户着重推荐我行的网上银行和手机银行，特别是我行的手机银行现在做活动，手续费一折，这个对大金额异地汇款的客户吸引力十足，营销效果非常之好；又比如，经常来网点查询余额的客户可以推荐使用我行的短信通知，一旦客户的账上资金有任何风吹草动，客户可以立马知晓；再比如 ， 有时客户会在无意中说到要去交手机话费或者是水电费，可以趁机营销我行的网上银行，只要将网上银行实实在在的安全性和便利性展示给客户，很少有不动心的 。大堂处处是机会，营销到位别浪费 。
此外，注重教会客户正确使用我行的电子银行产品，更要做好客户的电话回访 。很多时候，不是客户对我行的电子产品没有需求，而是因为客户自身的某些原因，致使其不能正确使用我行的电子银行产品 。这时电子营销团队的人员和大堂经理的作用就显得尤为重要，最好是能手把手地教客户使用我行的电子银行产品，直到客户完全掌握为止 。同时，还应做到对使用我行电子银行产品的客户百分百的电话回访 。这不仅能使客户感受到我行的贴心服务，更重要的是掌握客户在使用电子银行过程中的体验 ， 并可以就客户的疑难问题做出解答，保证客户正常使用甚至使其依赖使用我行的电子银行产品 。
最后 ， 适时创新，掌握电子银行产品的前沿技术 。前段时间 ， 看到一则新闻，说是南京银行竟然推出了只需凭手机而不需要使用银行卡就能在atm取款的业务 。看到新闻标题时，感觉非常之不可思议 ， 但是当看完介绍这项业务的使用流程后，又觉得仅此而已、仅此而已呀！其实，这项业务的流程与我行的手机银行有异曲同工之妙，只是我行手机银行的验证码是用来转账或者交手机话费，而它的验证码是用来在atm上取款而已 。虽然过程相似 ， 但是它所凸显的功能更强大，更能让人觉得方便，却又安全 ， 这就是创新，这就是优势，这就是竞争力 。电子银行技术创新的路还很长，正应了那句话：“只有想不到，没有做不到” 。