经验直达：
- 如何制定计划与实施
- 怎样制定销售计划和实施方案
- 如何制定员工培训计划和实施方案
一、如何制定计划与实施
【怎样制定销售计划和实施方案 如何制定计划与实施】制定计划并实施是很重要的一步，可以帮助你实现目标并达成成功 。如果你想制定计划并实施，可以按照以下步骤进行：
确定目标：首先，你需要确定自己的目标是什么 。目标应该是明确的、可以量化的、可以在确定的时间内实现的 。
制定计划：然后，你需要制定具体的计划，将目标分解成可以实现的子任务 。计划应该包括达成目标所需的资源、时间安排、责任人等 。
实施计划：接下来，你就可以开始实施计划了 。你需要组织资源、按照计划的步骤完成任务，并严格按照时间安排进行
二、怎样制定销售计划和实施方案
销售计划应包括如下内容：
①计划纲要（微信平台销售之家：xszj88全国最全的销售技巧平台）
简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用 。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命 。
②组织现状
包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等 。
③市场分析（SWOT分析）
年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析 ， 通常使用的是SWOT分析法 ， 即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析 ， 通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置 ， 使其利用最大化 。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等 。
所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素 。例如：店铺的服务在同行业中是一流的 ， 商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等 。
所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素 。例如：店铺所处的位置算不上太好 ， 所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等 。
④店铺销售思路的制定
销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念 。其中包括以下内容：
1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化” 。
2)实施深度分销 ， 有计划、有重点地指导每一个销售人员 。
3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略 。
4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色 。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用 。
⑤销售预测
销售预测是店铺进行各项决策的基础 。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测 。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的 。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点 。
从短期看 ， 决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的 。
从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置 ， 人员的招聘和培训,资金的筹措等问题 。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具 。
影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略 ， 竞争对手的反映，分销渠道的结构 ， 法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响 。
了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值 。
⑥市场潜力预测
一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点 。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量 。如果对市场潜力的预测偏差太大的话 ， 那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的 。
许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误 。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台 。基于这种预测，1983—1984年间 ， 有近70种新型计算机进入美国市场 。但到1986年底，仅有1500万台的销量 。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产 。
一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法 。
另一个常见的错误是对替代品的忽视 。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求 。但是 ， 某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益 。
同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品 。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器 。
在销售预测中有些方法可以认识替代品 。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化 。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁 。
⑦店铺目标的制定
销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点 ， 因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分 。
⑧营销策略
营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障 。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等 。
销售行动方案的行动具体安排（实施）
即具体的销售活动程序安排 。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查 。
⑨费用预算
销售计划还应包括销售费用的各项预算 。即在销售目标达成后 ， 企业投入费用的产出比 。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元 。费用占2% 。
通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道 。在做年度销售计划时，应充分利用表格工具，比如 ， 销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解 。
三、如何制定员工培训计划和实施方案
企业之间的竞争归根到底也是人才的竞争 ， 从某种意义来讲，也是企业培训的竞争 。未来企业，获得优于竞争对手的唯一途径 ， 就是比竞争对手学得更快；重视新员工培训方案的规划、重视员工全面素质的提升和企业文化的认同，把企业建成学习型组织 ， 通过提高企业核心竞争力，从而最终实现企业与员工"双赢" ， 是企业获得发展的最根本手段 。
一、培训需求分析
培训需求分析是设计新员工培训方案的首要环节 。它由培训管理人员采用各种方法和技术，对组织成员的目标、知识、技能等方面进行鉴别和分析，从而确定是否需要培训以及培训的内容 。它是确定培训目标、设计培训计划的前提，也是培训评估的基础 。只有充分了解、分析培训需求，才能设计合理的新员工入职培训方案 。培训需求可从企业、工作（含业务流程）、个人三方面进行分析：
1、进行企业分析 。
先确定企业的培训需求，以保证新员工培训方案符合企业的总体目标和战略要求 。大凡企业组织新员工入职培训，就是要把新员工因知识、技能不足，不了解企业的概况、历史、现状、远景规划而造成的盲目性所产生的机会成本的浪费 ， 控制在最小限度 。如果企业不组织新员工入职培训，新员工要花费比培训多得多的时间掌握这些知识 。新员工进入企业 ， 面对一个新环境，不了解企业情况 ， 不了解职位要求，不熟悉上司、同僚、下属，不免感到紧张不安 。为了使新员工消除紧张情绪，迅速适应环境，必须进行入职培训 。
2、进行工作分析 。
工作分析是指新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的技能和能力 。
3、进行个人分析 。
个人分析是将员工现有的水平与未来工作岗位对员工技能、态度的要求进行比照 ， 研究两者之间存在的差距，研究需要进行哪方面的新员工培训方案来提高能力，达到员工的职务与技能的一致 。但是，培训不是万能的，只有当新员工存在的问题是通过培训能够解决的时 ， 则进行培训 。
二、培训方案各组成要素分析
新员工培训方案是培训目标、培训内容、培训资源，培训对象、培训日期与时间、培训方法、培训场所与设备、培训纪律的有机结合，具体分析如下：
1、培训总目标 。
培训目标应设置总目标和具体目标 。培训总目标是宏观上的、较抽象的，它需要不断分层次细化，使其具有可操作性 。新员工培训计划就是要把因新员工知识、能力、态度等方面的差距所产生的机会成本的浪费控制在最小阶段，这就是企业新员工入职培训的总目标 。
2、培训的具体目标是：
让新员工感受到企业对他们的欢迎，体会到归属感，以鼓舞士气；
让新员工消除初进企业时的紧张焦虑情绪，很快适应新的工作环境，以便减少错误、节省时间；
展现清晰的职位分析及、企业对个人的期望 。告诉他，他的职位是干什么的，你希望他做到什么；
培训新员工解决问题的能力，提供寻求帮助的方法，提供讨论的平台，帮助他更快地胜任本职工作；
帮助新员工建立与同事和团队的和谐关系 ， 减少员工的抱怨；
让员工了解企业的历史、现状，让他融入企业文化 。不管他什么背景、历史、来自什么样的公司，用强化的方式让他很快适应公司的组织文化，大家用同一个声音说话 。
总之 ， 培训目标是新员工培训方案实施的导航灯 。有了明确的总体目标和各层次的具体目标，培训的组织者和接受培训的新员工才能少走弯路 ， 收到事半功倍的效果 。