10年销售团队管理经验，我把它整理成了73页PPT！_ppt

10年销售团队管理经验，一路晋升为销售经理，在与很多同行交流之后，我整理了一份《销售管理成长手册》，将我这10年销售管理经验倾囊相授，从知识、组织、方案三大部分将销售管这个话题掰开揉碎了讲。

内部管理怎么做？

销售经理，最主要的工作就是管理好内部销售团队，而“销售团队如何管理？”也是几乎所有销售经理都十分关注的问题。
1.首先你要明白，销售经理是做什么的？
1916 年法国管理学家法约尔在《一般管理与工业管理》一书中提出了管理者需要执行的五大职责：计划、组织、指挥、控制和协调，这对销售经理也同样适用：

对于销售经理来说，个人能力是很重要的，这也是很多销售经理从销售高手过渡而来的重要原因。
但是很多销售经理在刚到岗时，容易陷入“业绩做好就是一切”的误区，但管理者与执行者是有很大区别的：

因此大家在从销售转变为销售经理的过程中，首要任务就是要弄清楚自己的角色定位，只有这样你才不会因为角色偏差而陷入错误的管理理念中：

2.其次你要知道，销售经理如何管理团队和成员？
不同的企业常常会有不同类型的销售组织模式，有时候企业为了弥补不同组织结构的不足，也会采用多模式结合的形态，比如——

除了组织结构上存在差异，不同发展阶段的销售团队内部管理方式也不相同。一般来说，销售团队发展主要分为五个阶段：

成立期
动荡期
稳定期
爆发期
调整期

而销售经理的职责，就是需要把团队控制在调整期和爆发期之间。
而在人才管理上，主要分为四大要素——

选人：结合组织情况，选择定岗定编的方法。经过定岗定编，销售经理需要清楚：要招什么人、避免哪些人？
育人：不同阶段的销售人员有不同的培育方法，一般销售人员入职后有三个成长期：新人期、成长期、贡献期。
用人：经过一系列的培训后，销售经理需要通过“设定目标——制定计划——绩效考核”三大方式让销售有效为团队创造产出。
留人：销售经理必须清楚：什么样的企业才是销售人员心目中的好公司

客户管理怎么做？

当销售团队发展到一定程度，很多销售经理都会将自己的客户按照大客户、中小客户等分类进行划分，其中创造大部分收入的大客户成为销售经理眼里的重中之重。
判断大客户的重要工具——RFM 模型。
通过最近一次消费 (Recency)、消费频率 (Frequency)、消费金额 (Monetary)这三个维度，可以用于判断客户价值，也可以用作大客户衡量的一个工具。